Как распродать дорогие товары – изучаем опыт партнеров Amazon

Общеизвестно, что торговать дорогими продуктами не только выгоднее, но и приятнее и, чем дешевыми. В случае премиальных товаров маржа будет выше, а покупатель — богаче. Именно поэтому многие маркетологи годами изучают принципы продажи дорогих товаров, стараясь повысить свой профессиональный уровень в этой сфере. Но оказывается, что есть гораздо более простой способ максимизировать продажи дорогих продуктов. Нужно всего-навсего стать партнером Amazon.

Как распродать дорогие товары

Алгоритмы онлайн-ритейлера Amazon поощряют клиентов переплачивать при покупке популярных продуктов – как дорогих, так и дешевых. К такому выводу пришли эксперты компании ProPublica после независимого исследования. Они вели мониторинг 250 часто покупаемых продуктов в течение нескольких недель, чтобы определить, у каких продавцов, представленных на платформе онлайн-ритейлера Amazon, такие товары приобретаются чаще всего.

Оказалось, что зачастую в выигрыше остаются те копании, которые выставляют ценник выше среднерыночного, увеличивая тем самым маржу. Помогает им в этом алгоритм сравнения предложений Amazon, который показывает клиентам «оптимальное предложение» (Buy Box), побуждая их нажимать на кнопку «добавить в корзину» и покупать продукты.

Как распродать дорогие товары

Исследователи из ProPublica обнаружили, что чаще всего (в трех четвертях случаев) Amazon размещает в Buy Box свои собственные продукты или продукты компаний-партнеров, которые платят Amazon часть выручки от выполнения заказов — даже если такие предложения не самые дешевые. При этом если клиент покупает рекомендованные Amazon товары, он платит в среднем на 20% больше, чем при покупке тех же товаров по самой низкой цене на платформе.

Комментируя результаты исследования ProPublica, представители Amazon заявили, что алгоритмы онлайн-ритейлера выбирает продукты для размещения в поле Buy Box на основе целого ряда факторов. Они отказались раскрывать информацию обо всех этих факторах, но отметили, что в их число входят цена, рейтинг продавца, расстояние между складом с товаром и клиентам, а также доступность бесплатной доставки.

Как распродать дорогие товары

Еще в 2007 году основатель и генеральный директор Amazon Джефф Безос сказал, что при размещении товаров в поле Buy Box используются очень объективные алгоритмы, которые автоматически выбирают продукты с самой низкой ценой при условии того, что такие товары есть в наличии, и продавец в состоянии доставить их. Очевидно, что сейчас все совсем не так.

Целых 94% продавцов, продукты которых попали в поле Buy Box, предлагали не самый низкий ценник или были партнерами Amazon, оплачивающими те или иные услуги онлайн-ритейлера. Как отметили в ProPublica, некоторые такие компании платят Amazon сборы в размере от 10% до 20% от общего объема выручки с продаж.

21.09.2016

ОЦЕНИТЕ СТАТЬЮ)

Статья недели

5 способов изучить спрос на товар до открытия интернет-магазина.

Перед тем, как открыть интернет-магазин, важно выяснить, есть ли на ваш товар достаточный спрос. Я настоятельно рекомендую вам не ...

© 2011-2016

Права на экспертные публикации принадлежат авторам.

Права на комментарии и статьи редакции принадлежат eMagnat.

Реклама на сайте