Бесплатная доставка: «конфетка» для покупателя

420 0
В прошлом году онлайн-ритейлер MyBabyClothes.com ввел бесплатную доставку любых заказов. И очень быстро получил пользовательскую реакцию в виде увеличения числа заказов. Однако конечные финансовые результаты стали для компании настоящим разочарованием.

«Мы рассчитывали, что, предлагая бесплатную доставку всех заказов, повысим нашу конверсию. И это действительно произошло», - говорит президент компании Грег Сандерс (Greg Sanders). «Но мы не ожидали, что при этом уменьшится средний чек, составлявший до этого 35 долларов. В конечном итоге, бесплатная доставка привела не к росту прибыли компании, а к ее снижению».


И все же Сандерс не считает, что принятое решение было целиком и полностью ошибочным. В конце концов, компания выяснила, что клиенты MyBabyClothes.com реагируют в целом на бесплатную доставку положительно. А неудача всего лишь мотивировала специалистов MyBabyClothes.com разработать более эффективную схему доставки.


И в феврале 2012 года компания начала предлагать бесплатную доставку только для заказов стоимостью 49 долларов или больше – то есть для заказов, стоимость которых на 14 долларов больше, чем средний чек. Это побуждало покупателей потратить больше, чтобы сэкономить на доставке. В результате компании удалось добиться того же уровня конверсии, как и в случае с бесплатной доставкой для всех заказов, но при том избежать снижения среднего чека.

«Все мгновенно изменилось», — говорит Сандерс. «Мы сразу же увидели увеличение среднего чека. И это при одновременно высоком уровне конверсии». Ведь после введения стоимостного порога определяющего, платной или бесплатной будет доставка, покупатели стали стараться приобрести в одном заказе больше товаров, чтобы получить бесплатную доставку. Как результат – рост среднего чека почти на треть.

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

Извините, для комментирования необходимо войти.