5 способов увеличить лояльность покупателей в интернет-магазине. Вкладыши к покупке.

Лояльность интернет-магазинаОбычно дешевле удержать уже состоявшихся покупателей, нежели каждый раз искать и привлекать новых. Именно поэтому важно работать над повышением лояльности клиентов, и всячески задабривать их при каждой покупке.

Сегодня же я хочу более подробно познакомить вас с тем, каким образом можно увеличить лояльность и прибыль за счет вкладышей к покупке.

Зачем нужны вкладыши и бесплатные образцы продукции?

Вкладыши могут показаться очень эффективными, нечто вроде золотой середины для создания прочных отношений с клиентами. При отправке каждого заказа,  помните о том, что ваш клиент попадет в одну из категорий:

  • Ожидал большего
  • Получил то, что хотел
  • Получил больше, чем надеялся

Существует множество причин (а на некоторые вы даже не в силах повлиять), почему он может попасть в первую категорию. Если все пройдет гладко, и курьерская служба не опоздает с доставкой, то, конечно же, вы сможете соответствовать ожиданиям клиента. Однако, есть еще кое-что вроде рекламных вкладышей и бесплатных образцов продукции, которые позволят вам принести покупателю еще больше удовлетворения, нежели он ожидал.

Давайте рассмотрим некоторые наиболее важные причины, почему вкладыши настолько важны:

  • Вкладыши дешево обходятся: ниже мы обсудим 5 разных типов вкладышей, каждый из которых не потребует больших затрат, но принесет хороший эффект.
  • Вкладыши могут быть точно таргетированы: ведь вы отправляете их покупателю, который уже заказал у вас определенный тип товара.
  • Вкладыши идеально подходят для кросс-продаж: так как вы уже точно знаете, что нравится покупателю, вы можете предложить ему кое-что еще, что может его заинтересовать.
  • Способны повысить лояльность покупателей. Кроме того, вы можете отправить записку, в которой просите клиента рассказать в интернете об его опыте сотрудничества с вашей компанией.

Поначалу может показаться, что отправлять вкладыши и подарки – это очень просто: просто набрал горсть и закинул вместе с посылкой. На самом же деле, существует множество способов. Давайте рассмотрим несколько наиболее популярных методов.

5 типов вкладышей для покупателей:

1. Скидочные купоны

Один из самых популярных методов, заключается в том, чтобы вместе с покупкой отправить купон на скидку. Это поможет вам закрепить название своего магазина или бренда в памяти клиента, и в следующий раз, при желании купить что-нибудь, он пойдет именно туда, где будет возможность приобрести это дешевле.

К примеру, известный онлайн-магазин косметики, Julep, использует такой подход:

Скидочный купонОдин из наиболее удобных форматов предоставить скидку покупателю вместе с уже состоявшейся покупкой – распечатать купоны в формате визитной карточки, и вложить ее в упаковку. Их удобно хранить, а печать требует не так много вложений. Вы можете воспользоваться сервисами вроде printclick.ru. Они позволяют загрузить изображение, которое нужно распечатать, а потом забрать готовые визитки.

Кроме того, можно подумать о том, чтобы вложить в упаковку сразу два скидочных купона – один для покупателя, а второй для его друга, которому также будет интересно познакомиться с вашим сервисом.


Вы можете продумать несколько типов скидки, и провести тестирование на предмет того, какой из типов работает лучше всего.

Для примера, можно предложить:

  • бесплатную доставку при следующей покупке
  • скидку в 300Р при следующем заказе
  • скидку 15% при следующем заказе

2. Образцы продукции

Образцы других товаров могут отлично дополнить упаковку с покупкой. Прежде всего, в зависимости от того, что именно вы продаете, вы можете и так получать бесплатные образцы от поставщиков. Также образцы продуктов дают огромную возможность реализовать потенциал кросс-продаж, так как вы сможете представить покупателям другие виды товаров абсолютно бесплатно, и их заинтересует определенный продукт из вашего ассортимента.

Известный бренд, специализирующийся на средствах по уходу за… бородой, предлагает своим покупателям бесплатные пробники специального масла. Это возвышает их в глазах покупателей, и позволяет быстрее распространить информацию о бренде.

3. Небольшие подарки

Подобно бесплатным образцам, небольшие подарки также способны удивить человека, причем в данном случае без задних мыслей о том, что вы пытаетесь навязать им что-либо. Подарки вовсе не должны быть дорогостоящими. Так как здесь работает элемент неожиданности, большинство людей будут приятно удивлены оказанному им вниманию.

За примером далеко ходить не надо, давайте взглянем на Ryan French. Будучи основателем GameKlip, он решил комплектовать каждую посылку небольшой порцией леденцов или конфет. Это оказалось настолько приятным для покупателей, что они стали рассказывать об этом на форумах и в соц сетях.


И при этом GameKlip – это не единственная компания, которая смогла извлечь преимущество из маленьких недорогих подарков.

Представляете, насколько эффективным можем быть маленький, практически бесплатный подарок? Проводились даже специальные исследования, которые доказали, что конфетки, которые предлагают посетителям служащие за стойкой в отеле, помогают существенно увеличить чаевые.

Было проведено два эксперимента, позволяющие оценить важность такого скромного жеста. Первый эксперимент показал, что люди, которые вместе с чеком получали небольшую шоколадку, оставляли гораздо больше чаевых, нежели те, кто получал только чек. Второй эксперимент показал, что размер чаевых также зависит от того, в какой манере предлагались конфетки, а также от их количества.

Так что же мы можем извлечь из этих экспериментов? Небольшие подарки вкупе с персональной заботой могут вызвать у людей определенные положительные чувства, на которые хочется ответить взаимностью. Этот закон взаимности очень эффективный психологический рычаг.

4. Открытки с благодарностью и персональное обращение

Самый простой, дешевый и максимально персонализированный метод обращения к покупателю – это письмо благодарности от вашего имени и ваша личная подпись на открытке, вложенной в посылку.

Письмо от директора
Основатель 2BigFeet, Brandon Eley, опубликовал следующее фото на популярном форуме:


А затем дал небольшое пояснение:

«Один из самых простых способов зарекомендовать себя в глазах клиента – это начать напрямую с ним взаимодействовать, не прикрываясь брендами и прочим. Лично я задался целью высылать по 1000 благодарственных открыток и скидочных купонов в год. Ведь это всего лишь по 4 открытки в день! Все эти открытки я подписываю собственной рукой».

Рекламные кампании подобно той, что провернула 2BigFeet, не требуют серьезных финансовых вложений и затрат времени.

Еще один прекрасный пример персонализированного маркетинга можно наблюдать у TrunkClub – магазина дорогой мужской одежды. TrunkClub вместе с покупкой отправляет вручную написанные письма, авторами которых являются личные стилисты, работающие в компании:


Вот несколько заметок о том, что можно писать в благодарственных письмах:

  • Если речь идет о серьезных тратах для покупателя, то постарайтесь сделать акцент на качестве
  • Не забудьте обратиться к клиенту по имени
  • Выразите свое почтение, а также расскажите, почему вы решили отправить это письмо
  • Мотивируйте на дальнейшее сотрудничество
  • Завершайте письмо теплыми словами, и не забудьте свою личную подпись.

5. Просьба оставить отзыв о вас в социальных сетях

Так как доставленная посылка представляет собой нечто вроде завершения акта вашего сотрудничества с клиентом, вкладыши могут помочь вам продлить это явление. Даже если вы уверены, что он больше ничего не планирует у вас покупать, попросите его хотя бы рассказать о своем опыте сотрудничества с вами в социальных сетях.

Frank Body – компания, которая специализируется на скрабах на кофейной основе старается извлекать из этого максимальную выгоду. К каждой посылке они прилагают вкладыш с просьбой поделиться своим мнением в социальных сетях.

Таким образом, Frank Body удалось создать огромное сообщество фанов (почти 620 тысяч подписчиков в Instagram), каждый из которых прорекламировал их товар у себя на странице.

В завершение

Хотелось бы еще раз отметить, что вкладыши на самом деле помогают повысить лояльность к магазину. Как и в случае с остальными маркетинговыми методами, подразумевающих прямое взаимодействие с покупателем, не забывайте про тестирование, — это поможет вам определить именно тот подход, который лучше всего влияет на лояльность клиентов, количество продаж и итоговую прибыль вашего интернет-магазина.

26.05.2015

5 способов увеличить лояльность покупателей в интернет-магазине. Вкладыши к покупке.
5 (100%) 3 votes

Статья недели

5 способов изучить спрос на товар до открытия интернет-магазина.

Перед тем, как открыть интернет-магазин, важно выяснить, есть ли на ваш товар достаточный спрос. Я настоятельно рекомендую вам не ...

© 2011-2016

Права на экспертные публикации принадлежат авторам.

Права на комментарии и статьи редакции принадлежат eMagnat.

Реклама на сайте