Стратегия работы с вашей базой e-mail адресов для роста продаж

Компания «Бизнес-Кардинал» занимается медицинским консалтингом. База рассылки компании собиралась с помощью мероприятий, которые компания проводила в городах России. Открываемость писем за предыдущий год составляла 15-18%, переходы на сайт – на уровне 2-3% от открытий. Последний год рассылки не велись. Также у компании была база телефонных номеров. На 100% телефонных номеров подписаны на рассылку были 23% контрагентов. Задачи, поставленные заказчиком для повышения результатов e-mail маркетинга:

• реактивация базы подписчиков,
• увеличение ее размера,
• повышение процента открытых писем,
• активация базы посредством постоянного взаимодействия и обратной связи с читателями,
• внедрение инфопродуктов – обучающих курсов,
• сегментация базы по профессии (руководители, администраторы, врачи).

В первую очередь было отправлено три письма для реактивации базы с разницей в две недели. Второе и третье письмо было отправлено читателям, не открывшим первое письмо, с измененными заголовками и частично текстом. В письмах предлагалось обозначить свои интересы, при этом для руководителей, врачей и администраторов проводились разные рассылки. Таким образом подписчики могли выбрать направление рассылки и частоту ее получения. Через две недели после последнего письма из активной базы были удалены неактивные адреса, которые составили в общей сложности 27% от первоначального количества. После этого с помощью колл-центра был произведен обзвон имеющихся номеров для сбора недостающих e-mail. Во время обзвона также была проведена сегментация базы. Для дополнительного сбора подписчиков на сайте компании www.membiz.ru была установлена форма для сбора e-mail адресов взамен на полезные обучающие материалы. Для увеличения конверсии в подписку внизу главной страницы также была установлена, что увеличило конверсию с 12 до 19%. После этого были созданы Landing Page для информирования подписчиков о новых инфопродуктах по группам: руководители, врачи, администраторы. Это позволило совершать повторные продажи и дополнительно активизировать базу. Параллельно компания запустила вебинары, работу с smm и другие каналы взаимодействия с базой. Итогом работы явилось следующее:

• Открываемость писем по сегментам выросла с 15-18% в среднем до 36%;
• Количество кликов – до 17%;
• Запущены продажи по информационным продуктам (что в среднем составило плюс 5,4% к общему обороту);
• Сегментирована база, сделана персонализация писем;
• За три месяца база адресов компании была увеличена почти в два раза.