Наше:

Филип Грейвс. «Клиентология». Чего хотят ваши покупатели.

Маркетинговые исследования не нужны. На свалку истории следует отправить опросы, фокус-группы и полевые испытания. А социологов оставить без работы.

Так, да не совсем.

Действительно многие потребители сами не знают, чего хотят, и часто пытаются подвести рациональное объяснение под свои абсолютно спонтанные покупки. И традиционное исследование или опрос всего лишь покажут вам то, каким ваш потребитель хочет казаться другим людям, а не то, какой он есть на самом деле. Однако это вовсе не означает, что у вас нет никакой возможности понять мышление вашей аудитории и спрогнозировать ее поведение. Изучайте бессознательное и его воздействие на поступки людей.

Общий смысл книги наглядно иллюстрирует история про 24 сорта джема. В супермаркете выставили два дегустационных стола – на одном 24 сорта джема, на другом 6 сортов. 60% посетителей супермаркета останавливались возле первого стола. Однако только 3% из них в итого покупали какой-либо джем. Возле второго стола остановилось меньше посетителей, однако 12% из них стали покупателями. Слишком большой выбор хуже, чем никакого выбора.

Никто не покупает диетические блюда в McDonalds, а выбор напитка далеко не всегда определяется его вкусом. Однако всего лишь внешний вид ценника на товаре может создавать предубеждение и определить выбор покупателя.

И все потому, что бессознательные импульсы, называйте их привычками, эмоциями, или как еще вам угодно, часто сильнее влияют на наше поведение, чем наши же собственные сознательные намерения.

Бессознательные процессы отбора работают и для интернет-магазинов. Американский магазин детского питания провел ряд сплит-тестов, слегка изменяя внешний вид страницы одного и того же товара. В результате конверсия самого удачного варианта страницы составила 22%. При этом часть покупателей наверняка считает, что на их выбор повлиял состав этого детского питания или данные о его пользе.

Подводя итог, как замученный чрезмерным выбором покупатель, я скажу вам – дайте мне два, всего два сорта потребительского «джема» – тот, который мне нужен, чтобы я его купила, и тот, который мне не нужен, чтобы я получила удовольствие от процесса выбора.

А если вы все еще хотите провести опрос покупателей, вспомните печально известную историю New Coke в качестве примера того, как далеко компанию могут завести ее маркетинговые иллюзии.

Подпишитесь на обновления

или оцените статью


VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 8.5/10 (2 votes cast)
Филип Грейвс. «Клиентология». Чего хотят ваши покупатели., 8.5 out of 10 based on 2 ratings

Поделиться в соц. сетях

Если Вы хотите дать экспертный комментарий к публикуемым статьям или написать статью - следите за анонсами материалов в нашей экспертной группе на Facebook

Статья недели

Юлмарт рассказывает как добиваться желаемого качества сервиса в 95% случаев

За счет чего Юлмарт планирует забрать покупателей у М-Видео и Эльдорадо? Как мотивация руководства Юлмарт завязана на качество ...

Комментарии

  • а к чему все это написано? где полностью почитать книжку?

    Like or Dislike: Thumb up 0 Thumb down 0

    9 Мар 2013, в 20:32 ответить
  • вопрос в том, что эта ситуация характерна, когда для выбора даются предметы без готового набора четких оценочных характеристик. если те же товары есть возможность быстро сравнить (заранее свели в таблицу, например, самые значимые характеристики), то количество образцов может быть явно больше.

    Like or Dislike: Thumb up 0 Thumb down 0

    9 Мар 2013, в 23:47 ответить
    • Анна Зябрева

      У вас есть конкретный пример, подтверждающий что при наличии сравнительной таблицы и набора характеристик при наращивании ассортимента выше “критической” точки объем продаж не падает? Было бы интересно посмотреть.

      Like or Dislike: Thumb up 1 Thumb down 0

      10 Мар 2013, в 1:03 ответить
  • Подскажите, можно ли разместить на своем сайте данный пост?

    Like or Dislike: Thumb up 0 Thumb down 0

    13 Дек 2013, в 11:13 ответить

Написать комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*  

*

    

Подтвердите, что Вы не бот — выберите человечка с поднятой рукой:

    Топ комментаторов

  • 1. barracuda www.multibrend.net
  • 2. Иван Серебренников emagnat.ru
  • 3. Серж
  • 4. Михаил
  • 5. Иван
  • 6. Дмитрий geoseo.by
  • 7. Alexander
  • 8. Мария
  • 9. Игорь Тарасенко
  • 10. Дима
Hosting by Hostgator Coupon 2014!