Существует три типа up-sell/cross-sell кампаний с использованием писем-триггеров, которые можно провести до того, как потенциальные потребители станут вашими клиентами или же уже после покупки. Какое бы определение конверсии мы ни давали, очевидно одно: подписчики, которые отреагировали на ваш «призыв к действию», по крайней мере, однажды, скорее всего, сделают это снова и снова.
1. Follow up письма
После того, как пользователи скачали вашу бесплатную статью, посмотрели вебинар, получили доступ к виджету онлайн или посетили вашу страницу в Facebook, связываетесь ли вы с ними по электронной почте? Нет? А надо бы. Если потребители только что воспользовались вашим бесплатным предложением, имеет смысл предложить им продукт базового уровня, который они могли бы купить.
Или, если вы не продаете онлайн, отправить еще одно электронное письмо с вариантами дальнейших действий. Вы можете предложить пользователям для прочтения серию ваших обзоров, телефонную консультацию или назначить встречу.
Полезный совет: настройте автореспондер, который будет реагировать на каждый случай конверсии. Не ограничивайтесь единственным сообщением: подготовьте серию писем-тригеров, называемую «диалогом», продолжая взаимодействовать с пользователем до тех пор, пока не получите четкий положительный или отрицательный ответ.
2. Персонифицированные рекомендации продукта
Доказано, что персонифицированные рекомендации продукта генерируют более высокую конверсию, однако показываются они обычно как возвратные страницы сайта, на которые покупателя переадресовывают после покупки. Это слишком быстро – далеко не каждый готов сделать повторный заказ сразу же.
Вы можете оттянуть момент продажи, используя электронные письма с подтверждением заказа. Включайте в них рекомендации дополнительных товаров по технологии up-sell или cross-sell. Покупатели ожидают получить такое письмо-подтверждение, поэтому обязательно открывают и прочитывают его.
Недавнее маркетинговое исследование компании Isabella, ритейлера товаров для здорового образа жизни, проведенное агентством Sherpa, показывает, что 19% из тех, кто прочитал отзыв-рекомендацию о товаре, делают еще одну покупку. Рекомендации дополнительных товаров в письмах-подтверждениях заказа повышают конверсию на 111% по сравнению с той, которую генерирует еженедельная рассылка.
Полезный совет: влияйте на потребителя, не только включая рекомендации продукта в письмо-подтверждение. Напоминайте о себе тем, кто никак не отреагировал, повторным сообщением через 1 – 2 недели.
3. Напоминания об оставленных заказах
На вашем сайте есть корзина? Тогда Вы, вероятно, знаете, как часто клиенты просто оставляют товар в корзине, не доводя оформление заказа до конца. Специальные почтовые программы, которые регистрируют таких клиентов, могут стать «палочкой-выручалочкой» для ритейлера, увеличивая объем продаж на 15%. К сожалению, согласно маркетинговым исследованиям, этот метод используют менее 15% ведущих компаний в сфере электронной коммерции. Вы получите реальное преимущество, если начнете применять эту тактику прямо сейчас.
Полезный совет: письма, которые напоминают пользователям об оставленном в корзине заказе, - благодарная почва для проведения тестовых кампаний. Например, проанализируйте эффект от традиционного простого напоминания и эффект от напоминания со спецпредложением, действующим строго определенное время, или купоном на какой-либо продукт. Учитывая, что процент оставленных в корзине заказов достигает 60%, не лишним является узнать, что именно стало причиной отказа от оформления покупки – неудачное время, цена или еще что-либо.
Возвращаем старых клиентов
Это происходит даже с идеально подобранными адресными базами: через какое-то время определенный процент адресатов перестает реагировать на наши предложения. Скорее всего, они пришли к вам, когда их что-то интересовало, получили то, в чем нуждались, а теперь находятся в ожидании, когда у вас появится что-либо, что вновь вызовет у них интерес. Вполне возможно, что им по-прежнему интересен ваш продукт, однако время для покупки не подходящее: и все же они продолжают следить за вашей продукцией. Может быть, они просто ожидают самых лучших сезонных предложений. А может быть, они просто слишком ленивы или заняты, чтобы отписаться от рассылки. Любой из вариантов поведения – причина попробовать восстановить интерес пользователей с помощью их реактивации.
Единственная цель реактивационной кампании - заставить получателя сделать любое действие – и не важно, будет ли оно положительным или отрицательным. Итак, составляя предложение для кампании реактивации, вы должны...
- Понять и признать, что у подписчика был длительный период бездеятельности.
- Поблагодарить подписчика за его лояльность к компании и внимание к ее продукции.
- Обеспечить более сильный стимул, чем те обычные предложения, которые получают остальные подписчики; кстати, к тому же это - ваша возможность оценить эффект того самого грандиозного и единственного в своем роде суперпредложения, которое вы уже давно думаете протестировать.
- Использовать только эксклюзивные предложения.
- Добавлять дедлайн.
- Сообщить, что может ожидать подписчика, если он не ответит (если, конечно, вы собираетесь идти на крайние меры). Некоторые реактивационные кампании принимают форму «не отвечая на данное письмо, вы автоматически отписываетесь от рассылки». Если вы планируете исключить адресатов из подписного листа, сообщите им об этом.
- Обеспечить механизм удобной обратной связи – такой как ссылка на адрес электронной почты службы техподдержки или форма обратной связи.
Причина, по которой реактивационная кампании всегда является триггерной, заключается в том, что определенный сегмент вашей подписной базы всегда будет со временем становиться неактивным. Заранее определите, каких пользователей вы будете считать неактивными (например, не прочитал ни одного письма в течение шести месяцев или не сделал ни одного перехода в течение последнего года). Определили триггер? Тогда запускайте кампанию реактивации.
Первую часть статьи читайте здесь
По материалам сайта marketingprofs.com
Добавить комментарий