Просто потому, что, создавая группу "Интернет-магазин «Пупсик»" Вы даже не пытаетесь задать себе вопрос — а зачем обычному человеку, даже если он Ваш покупатель, в эту группу вступать.
Вы всерьез думаете, что кому-то действительно интересны новости о поступлениях на склад или о новых акциях?
И даже если Ваш магазин любят и все понравилось, то откуда взялась мысль, что после нажатия на like просто из благодарности человек будет хоть что-то в этой группе делать?
Действительно, есть товарищи, которые фанатеют от специальных предложений и мониторят их в режиме радара... Hо таких товарищей крайне мало — они и обеспечивают Вам те самые ничтожные проценты конверсии, на основании которых Вы делаете выводы о том, что социальные сети не работают.
Социальные сети — это принципиально другой инструмент. Он по-другому работает. И по-другому дает продажи.
По сути — это один из главных инструментов inbounb marketing, о котором ещё мало кто слышал.
Что важно?
• Комьюнити (например группа) должно строиться вокруг важной для Вашей аудитории проблемы и обсуждать возможные решения. А вовсе не вокруг магазина, который кроме Вас мало кому интересен. Тут и начинаются первые сложности. Поскольку аудитории своей мы чаще всего не знаем и знать не очень хотим. О том, какие у них проблемы, кроме огромной проблемы необходимости купить то, что Вы продаете, мы тоже не очень представляем. Ну и главное: очень трудно понять что, чтобы хорошо продавать, нужно быть БОЛЬШЕ чем магазин. В мире, где люди 90% времени тратят на потребление информации, и только 1% на покупки, Вы просто вынуждены стать производителем информации. И это многих останавливает. Какая информация? Статьи перепечатывать, это ещё можно — а что-то создавать? Вместо магазина детских игрушек — может быть «Как найти общий язык с вашим ребенком — проблемы и их решения», «Раннее развитие — что действительно важно: ваши истории»,
«Как сделать вашего ребенка счастливым: практические советы и ваши истории».
Замечательный прием — сужать и сегментировать аудиторию — через название сообщества.
Например, «Самое важное на первых месяцах жизни: обсуждение, советы и помощь» или «Успешная женщина или хорошая мать? Практика совмещения».
На одном из тренингов мы сгенерировали идею по сообществу для продавца анти-радаров — обсуждение оптимальных автомобильных маршрутов по России для заядлых автопутешественников. Участники получали решение своих проблем и возможность пообщаться с такими, как они, а владелец мог предоставить им анти-радар — как способ быстрее преодолевать определенные маршруты.
• Основная задача успешного комьюнити - сделать так, чтобы общение и получение информации стало важным и значимым для Вашей аудитории. То есть, чтобы люди вступали в группу и приходили туда не для того, чтобы что-либо купить. А для того, чтобы получить информацию или интересно и с пользой провести время. Коммерческий смысл — в том, что мы создаем устойчивое сообщество наших потенциальных покупателей (не всех, кто придет, а тех, кто действительно может у нас купить, кто подходит нам по профилю). Создавая высокую лояльность в таких сообществах - мы получаем интересный эффект. У нас нет задачи искать новую аудиторию — она уже у нас есть. У нас просто возникает вопрос — как продать этой аудитории? Под каким соусом и каким углом?
К сожалению — SMM не решает проблему сегментации, поэтому эффективность SMM в разы слабее, чем в email-маретинге.
Но продажи генерирует вполне успешно. При некоторых условиях. Если все наши активности в SEO и контексте рассчитаны на то, чтобы продать тем, кому уже нужно, стратегия работы в социальных сетях рассчитана на то, чтобы создать потребность. То есть взобраться выше по воронке и воспитать покупателя. Поэтому — она более долгосрочная и более эффективная на длинном промежутке.
• Важны интерактивы — то есть регулярное полезное взаимодействие с читателями. Необходимо генерировать обсуждения важных тем. Поощрять вопросы и регулярно на них отвечать. Например, раз в неделю приводить каких-либо признанных экспертов в своей тематике. Чтобы он отвечал на вопросы аудитории (перед этим желательно разогреть аудиторию и собрать предварительные вопросы).
• Важна искренность и открытость. Комьюнити — не место для сухих официозов. Пользователи должны чувствовать, что здесь можно легко говорить на обычном языке и получать не просто ответы, но и решения.
• Поощрение пользовательского контента — важно вознаграждать тех, кто пишет интересно для других. Например — призы и бонусы за популярные комментарии.
• Значение вступления в сообщество должно быть велико — никогда не предлагайте только бонус или скидку за вступление. Нужно чтобы человек вступал из-за содержания. Потому что в этом сообществе решаются его проблемы, и это ярко подается. Тогда вступление будет долгосрочным. Если человек вступает только из-за скидки — то скорее всего он ничего в сообществе делать больше не будет.
• Необходимо регулярно проводить акции, которые действительны только для участников комьюнити.
Все это о дополнительной ценности. О том, как сделать так, чтобы в Вашем магазине, кроме товаров, было еще что-то, за что можно платить.
Комментирует Вера Скородумова, специалист по связям с общественностью Burbon.ru
В статье "Почему SMM не работает" как раз-таки описано как он работает )) Схема не нова - быть ближе к людям, а не предлагать свой товар "в лоб". Если в сообществе будут обсуждаться актуальные темы, проблемы которые интересуют лидов, то люди сами будут искать (и находить!), подписываться, вступать… В статье верно подмечено, что SMM требует времени, это не сиюминутный инструмент. Нужно потрудиться, чтобы завоевать лояльность, подружиться со своими клиентами - для этого и существуют сообщества в соц. сетях.
Нужно работать с возражениями. Главное - не игнорировать любые отзывы. Человек, который ведёт группу, может связываться с менеджерами проектов, с тех.поддержкой (в зависимости от того, чем организация занимается) - в общем, с теми, кто может проблему если не решить, то хотя бы доступно объяснить. Если вы на жалобу отреагируете хотя бы советом "что делать дальше" и - ещё лучше - уладите, то вам будут благодарны и скорее всего вернутся ещё.
Комментирует Андрей Травин, менеджер по маркетингу сервиса сертификации интернет-магазинов "Надежная покупка"
Все мы были воспитаны в эпоху, когда считалось, что надо направить свое влияние на лидеров мнений и знаменитостей. С отзывами покупателей в Интернете все это обычно не актуально. Так весь русский Интернет узнал про непуганого гражданина, который во время путешествия в Грецию с помощью мобильного доступа в сеть от Мегафона накачал себе фильмов на миллион рублей. Когда он написал в блоге об этом, его блог читало три человека. Но в течение нескольких часов он получил тысячи
комментариев.
Еще в 2007 году появились отзывы на Яндекс.Маркете. Теперь "купить отзывы на Яндекс.Маркете" - популярный запрос, по нему можно давать контекстную рекламу. Канал испортился и не вызывает доверия.
Когда один канал забивается, в сети обязательно находится новый. В последнюю пару лет для отзывов интернет-покупателей им стал Imobzor.ru. Он был грамотно создан. Одна половина сайта - каталог интернет-магазинов, в котором чуть больше трехсот названий - за таким количеством хотя бы можно уследить. Отзывы группируются по магазинам. Всяческие препятствия против липовых отзывов (программные антиспамерские фильтры и премодерация) действуют и на представителей
магазинов, так что их отзывы тоже нередко попадают в спам. Контрольные закупки в интернет-магазинах получают тут публичные отчеты с фотографиями... Imobzor.ru - это шаг вперед по сравнению с аналогичными сайтами. Но недостаточный. Не хватает как минимум двух качеств: собирание отзывов только от тех, кто реально купил, собирание отзывов не только от недовольных, но и о тех, кому всё понравилось.
Комментирует Алексей Мусаров, Руководитель интернет-проектов Bauservice.ru
Ну, в общем, все правильно. Продвигаться в SMM стандартным контентом - новостями, статьями, протокольными сообщениями - бессмысленно. Другой язык. Кроме того, оценивать результат SMM традиционными KPI тоже не очень получится. Предлагаемые самими сетями метрики оперируют физически малопонятными терминами. С другой стороны, SM, сами по себе, некая метрика. Было такое симпатичное мнение - компания в соцсетях - отражение ее реального качества глазами ее клиентов. Высокое качество - все хорошо в соцсетях.
Добавить комментарий