Продающие письма – это мощный инструмент продаж и кратчайший путь к генерации лидов и получению заказов. Перспектива составления и написания текста приводит в полную растерянность, поскольку вызывает массу вопросов. Как начать? В каком месте переходить к предложению? Где взять примеры?
Оглавление статьи:
Я многие годы успешно занимался email-рассылкой рекламных сообщений и понял, что оформление письма напоминает строительство дома: в обоих случаях важна последовательность и размещение каждой детали на своем месте.
В этой статье, собрано 10 советов по правильному написанию продающих писем.
1. Подумайте над заголовком и фотографией
Не вставляйте заголовки и фотографии, если текст должен производить впечатление сугубо делового или личного письма, однако в некоторых видах продающих писем оба элемента или каждый в отдельности придутся к месту.
Прибегайте к этим элементам, составляя краткое и емкое рекламное сообщение. Например, я написал предложение, мотивирующее подписаться на газету. В верхнем левом углу была размещена крупная фотография газеты, справа – броский заголовок, указывающий на преимущества. Ниже излагалась сжатая информация и призыв к действию.
Такое оформление оживляет письмо и притягивает взгляд. Преимущества излагаются кратко и четко, а текст отодвигается в нижнюю половину страницы, облегчая восприятие материала. А если читатель начал просматривать письмо, полдела сделано.
2. Конкретизируйте приветствие
Персонализируйте обращение, если это возможно. Письмо, которое начинается с фразы «Уважаемый Иван Сергеевич…», располагает к прочтению гораздо больше, чем письмо с обобщенным приветствием.
К неизвестному получателю обращайтесь как к представителю группы, для которой составлено предложение, например, «Уважаемый автолюбитель…», если рекламируется товар для машины.
Письмо, связанное с определенным родом деятельности, стоит начинать с фразы типа «Уважаемый менеджер по рекламе».
3. Начинайте выразительно
Продающее письмо можно начинать по-разному. Я обычно предпочитаю следующий шаблон написания письма - короткий, захватывающий внимание и слегка интригующий текст. Вот письмо, рекламирующее книгу, которая содержит советы по приобретению недвижимости:
Уважаемый владелец жилой недвижимости,
Мне ничего не остается, как кусать себе локти, и вот почему!
Пару лет назад мы с женой купили квартиру в новостройке. Въехали, обстроились и решили познакомиться с соседями.
Мы были в восторге! У них такая же планировка, но интерьер гораздо богаче: камин, филенчатые двери, плитка, шкафы из дуба. Выглядит восхитительно.
Я поинтересовался у соседа стоимостью всей этой красоты, но он лишь ухмыльнулся: «Даром досталось. Я знал, как купить новую квартиру, чтобы застройщик еще и шикарный ремонт в ней сделал». Оказалось, что все очень просто. Я тоже мог бы так сделать, если бы знал секрет!
Первая строка энергичная и интригующая, текст преподносит товар с самой выгодной стороны, но не прямо, а исподволь, мелкими деталями и подробностями.
Не обязательно составлять именно такое, немного растянутое вступление. Иногда лучше сразу переходить к делу, как в образце ниже, направленном на генерацию лидов:
Уважаемый Иван Иванович,
предлагаю вам получить БЕСПЛАТНЫЙ видео-курс. Я могу вам его отправить?
Диск содержит описание [название продукта] и показывает десятки примеров его эффективного использования крупнейшими компаниями.
4. Сделайте презентацию на первой странице
Встречаются потрясающе убедительные продающие письма, в которых товар или услуга преподносятся в самом конце. Я полагаю, что рекламируемый продукт стоит выкладывать в первой части.
В коротком письме с ярким заголовком подача товара (картинка, пара емких преимуществ) происходит после заголовка, но перед приветствием. Чуть ниже в тексте я снова описываю продукт и говорю о его преимуществах.
5. Обрывайте первую страницу на середине предложения
Используйте присущее людям любопытство и не заканчивайте предложение в конце первой страницы. Читатель захочет узнать продолжение и будет смотреть дальше. Я часто применяю этот прием на первой и следующих нечетных страницах.
В текстах, составленных на нескольких листах и отпечатанных только с одной стороны, этот прием тоже допустим, однако он раздражает, если объем письма превышает 5 страниц.
В правый нижний угол страницы добавьте подсказки «Смотрите далее» или «Переверните страницу», если описание еще не закончено.
6. Включайте в письмо детали
Тело рекламного письма содержит преимущества, факты, отзывы пользователей и специфические особенности предлагаемого продукта или услуги. Тем не менее, письмо не должно уподобляться энциклопедии. Его задача – установить личный контакт с читателем и преподнести товар.
Разместите дополнительную информацию в брошюре, избегая дублировать содержание рекламного письма и брошюры. Как говорят пиарщики, «Письма продают, а буклеты рассказывают».
Нажмите на картинку ниже, чтобы её увеличить:
7. Подумайте над длиной письма
Однажды Авраама Линкольна спросили: «Какой длины должны быть ноги?» Президент ответил: «Такой, чтобы доставали до земли». Рекламное письмо тоже должно «доставать» до читателя, а длина текста – вопрос второстепенный.
Многие маркетинговые шаблоны, рассчитанные на то, что читатель сразу сделает заказ после прочтения, состоят из 3–7 страниц. Информационно насыщенные продукты требуют большего объема, и это нормально. Короткие рекламные письма подходят для генерации лидов и простых предложений. Опытный копирайтер должен интуитивно чувствовать, какой выбор будет правильным.
Планируйте длину письма не только исходя из почтовых издержек. Если необходимо сжать текст, чтобы сократить затраты на рассылку, составьте два варианта письма – длиннее и короче – и поэкспериментируйте с их отдачей. Однажды я написал очень эффективное письмо в двух версиях – на восьми и шести страницах. Оба варианта принесли примерно одинаковый доход от заказов, поэтому в дальнейшем отправлялась только «укороченная» версия, что немного снизило почтовые затраты и не отразилось на отклике клиентов в худшую сторону.
8. Завершайте презентацию и ставьте точку
Многие авторы не представляют, когда заканчивать письмо. Итак, делаем презентацию, излагаем гарантии, призываем к действию. Все, точка. Деловое письмо, о котором шла речь в третьей главе, завершалось следующим образом:
Спрашивайте БЕСПЛАТНЫЙ видео-курс уже сегодня! Он упакован и готов к отправке. Просто подтвердите свое согласие, и он будет немедленно отправлен. Никаких расходов! Никаких обязательств!
Всего лишь зайдите на [сайт компании] и сделайте запрос. БЕСПЛАТНЫЙ диск будет отправлен тотчас после вашей заявки.
9. Поставьте подпись
Письмо обычно завершается подписью руководителя, директора компании. Не бойтесь подписывать письмо от имени замдиректора, редактора, издателя или директора по маркетингу.
Не руководствуйтесь мнением, что «чем круче должность человека, подписавшего текст, тем выгоднее будет смотреться письмо». Задайте себе вопрос: «Кто мог бы сделать это предложение? От кого люди могут ожидать подобное предложение? Кому люди больше склонны поверить?»
Напечатайте подпись синими чернилами. Она выглядит как настоящая и повышает доверие читателей. Обратите внимание на внешний вид подписи, поскольку трясущиеся линии и рваные буквы не внушают доверия.
Попросите веб-дизайнера обработать подпись и придать ей солидный вид. Кстати, это дополнительный плюс к личной безопасности, поскольку настоящая подпись сотрудника не будет тиражироваться.
10. Не забудьте о заключительной части
Люди хотят знать, кто прислал письмо, поэтому они часто перескакивают в самый конец и смотрят на подпись, а только потом приступают к чтению с самого начала. Над подписью находится заключительная часть текста, которая тоже попадает в поле зрения. Заключение должно быть коротким (не более 6 строк) и указывать на главное преимущество рекламируемого товара/услуги; содержать ключевой посыл, сжатое изложение презентации, напоминание об ограниченных сроках действия предложения и другие мотивирующие тезисы.
Мы отобрали 3 лучших видео про продающие письма от экспертов:
- Передача от Саши Карепиной
- Составление заголовков
- Примеры текстов от Дейла Карнеги
Рекомендуем вам прочитать следующие статьи:
Добавить комментарий