Филип Грейвс. «Клиентология». Чего хотят ваши покупатели.

Маркетинговые исследования не нужны. На свалку истории следует отправить опросы, фокус-группы и полевые испытания. А социологов оставить без работы.

Так, да не совсем.

Действительно многие потребители сами не знают, чего хотят, и часто пытаются подвести рациональное объяснение под свои абсолютно спонтанные покупки. И традиционное исследование или опрос всего лишь покажут вам то, каким ваш потребитель хочет казаться другим людям, а не то, какой он есть на самом деле. Однако это вовсе не означает, что у вас нет никакой возможности понять мышление вашей аудитории и спрогнозировать ее поведение. Изучайте бессознательное и его воздействие на поступки людей.

Общий смысл книги наглядно иллюстрирует история про 24 сорта джема. В супермаркете выставили два дегустационных стола – на одном 24 сорта джема, на другом 6 сортов. 60% посетителей супермаркета останавливались возле первого стола. Однако только 3% из них в итого покупали какой-либо джем. Возле второго стола остановилось меньше посетителей, однако 12% из них стали покупателями. Слишком большой выбор хуже, чем никакого выбора.

Никто не покупает диетические блюда в McDonalds, а выбор напитка далеко не всегда определяется его вкусом. Однако всего лишь внешний вид ценника на товаре может создавать предубеждение и определить выбор покупателя.

И все потому, что бессознательные импульсы, называйте их привычками, эмоциями, или как еще вам угодно, часто сильнее влияют на наше поведение, чем наши же собственные сознательные намерения.

Бессознательные процессы отбора работают и для интернет-магазинов. Американский магазин детского питания провел ряд сплит-тестов, слегка изменяя внешний вид страницы одного и того же товара. В результате конверсия самого удачного варианта страницы составила 22%. При этом часть покупателей наверняка считает, что на их выбор повлиял состав этого детского питания или данные о его пользе.

Подводя итог, как замученный чрезмерным выбором покупатель, я скажу вам – дайте мне два, всего два сорта потребительского «джема» – тот, который мне нужен, чтобы я его купила, и тот, который мне не нужен, чтобы я получила удовольствие от процесса выбора.

А если вы все еще хотите провести опрос покупателей, вспомните печально известную историю New Coke в качестве примера того, как далеко компанию могут завести ее маркетинговые иллюзии.

05.03.2013

ОЦЕНИТЕ СТАТЬЮ)

Статья недели

5 способов изучить спрос на товар до открытия интернет-магазина.

Перед тем, как открыть интернет-магазин, важно выяснить, есть ли на ваш товар достаточный спрос. Я настоятельно рекомендую вам не ...

  • Дима

    а к чему все это написано? где полностью почитать книжку?

  • http://geoseo.by Дмитрий

    вопрос в том, что эта ситуация характерна, когда для выбора даются предметы без готового набора четких оценочных характеристик. если те же товары есть возможность быстро сравнить (заранее свели в таблицу, например, самые значимые характеристики), то количество образцов может быть явно больше.

  • http://www.reclaim.su Анна Зябрева

    Дмитрий, это рецензия на книгу. Прочитать ее вы сможете после покупки:). В любом книжном интернет-магазине.

  • http://www.reclaim.su Анна Зябрева

    У вас есть конкретный пример, подтверждающий что при наличии сравнительной таблицы и набора характеристик при наращивании ассортимента выше «критической» точки объем продаж не падает? Было бы интересно посмотреть.

  • Kriz

    Подскажите, можно ли разместить на своем сайте данный пост?

© 2011-2016

Права на экспертные публикации принадлежат авторам.

Права на комментарии и статьи редакции принадлежат eMagnat.

Реклама на сайте