Предоставляя слишком большой выбор, вы теряете продажи. Часть 2

541 1

Выгода «одного предложения» в e-mail-кампаниях

Планируя e-mail-кампанию, вы не должны пытаться сделать сразу все свои выгодные предложения в одном письме. Необходимо побудить потенциального покупателя сделать всего лишь одно действие – перейти на ваш сайт, где он сможет посмотреть другие предложения или сделать покупку. И с этой точки зрения одно выгодное и интересное предложение гораздо лучше, чем много. Одно предложение – одно решение. «Вы хотите узнать больше о нашем специальном предложении?». Что может быть проще, чем ответить на этот вопрос «да» или «нет».

Если же вы предлагает вниманию ваших потенциальных заказчиков сразу несколько продуктов, вы таким образом заставляете их принимать дополнительное решение – какой именно продукт они хотели бы приобрести или ознакомиться с дополнительной информацией, и хотели бы они вообще воспользоваться хотя бы одним вашим предложением. Их внимание распыляется сразу на несколько продуктов, что повышает сложность принятия решения. А это автоматически приводит к снижению продаж. Ну а продавцу сложнее проводить маркетинговое тестирование таких почтовых кампаний.

Приведем хорошие и плохие примеры почтовых кампаний.

Плохой пример почтового маркетинга


Как вы считаете, на что читатель должен обратить внимание, попав на эту страницу? На книги в блоке «we’re reading»? Акцию компании Kobo? Или предложение получить в подарок 10$ на личный счет в eBook? Невозможно сконцентрировать внимание на каком-то конкретном блоке. На странице нет главной точки – основного спецпредложения. К тому же яркий цвет подложки фокусирует внимание на фоне, а не на предлагаемых продуктах.

Подобные электронные письма затрудняют выбор для потребителей. Допустим, они хотели бы купить электронную книгу Kobo, – но текст спецпредожения сильно смещен вправо, так как левый блок с книгами занимает много места. Это делает оба блока абсолютно равнозначными по силе воздействия на покупателя, а, следовательно, важность каждого снижается. В вашем письме должен быть обязательно сильный акцент на один конкретный продукт.

Хороший пример почтового маркетинга


Грамотное решение можно показать на примере Barnes and Noble. В своей рассылке они делают единственное предложение клиенту: «купите планшет-ридер Nook Color всего за 249$». Мы видим очень простое графическое решение рекламного объявления и всего лишь одно предложение. Принять решение будет просто.

Хорошо продуманные кампании почтового маркетинга, как правило, направлены на привлечение внимания к конкретному товару или услуге. Таким образом, потенциальному клиенту не нужно выискивать в письме то единственное предложение из многих, которое может его заинтересовать, а сразу сказать себе «да» или «нет». И если «да» — просто принять решение о покупке. Нет необходимости выбирать, к примеру, из трех предложений, решая, что именно ему нужно и нужно ли что-то вообще. Одно предложение – одно решение. Все очень просто.

Это и есть действительно классный маркетинг.

Преимущество простой домашней страницы

Когда мы думаем про оформление Главной страницы сайта, нам часто хочется разместить там максимальное количество информации. Ведь это же удобно для клиента – найти все, что ему в принципе может когда-либо понадобиться, именно на Главной странице.

Однако этого категорически не стоит делать.

Спросите себя: а без чего вполне можно обойтись? Хороший дизайн — не тот, который включает в себя все ваши предложения и преимущества, а тот, в котором отсутствует все маловажное и второстепенное.

Вот два примера, хорошо иллюстрирующие этот тезис.

Плохой пример домашней страницы


Где на этой странице акцент? Есть ли здесь что-либо, что должно привлекать внимание посетителей в первую очередь? Есть ли какой-либо элемент, который более важен и, соответственно, дополнительно выделен?

К сожалению для Yahoo, ответ будет – «нет, нету». Не выделен функционал поиска, не выделены прочие сайты компании, не выделены новости. Все расположено на одной странице, а результат – слишком много опций для пользователей.

Вместо того, чтобы помочь клиентам принять одно решение и совершить наиболее важное действие, посетителям предлагается изучить все опции и варианты действий, а затем решить, что они будут делать дальше. Это подавляет пользователя.

Хороший пример домашней страницы


Google – безусловный лидер Интернет по посещаемости, а их Главная страница содержит всего один вариант пользовательского действия: «Искать в Интернет».
Как они это делают? Как они умудряются оставаться ТОП-1 в мире Интернет с домашней страницей, содержание которой ограничено маленьким блоком для ввода поискового запроса и кнопкой «Искать»?

Так или иначе, но они это делают. А мы зададим более важный вопрос: насколько именно этот фактор повлиял на их успех? Да, у них лучшая поисковая система в мире, но и она сделана буквально «для дурачков». Они не распыляют внимание посетителей, предлагая им какие-то другие опции. Как только вы оказываетесь на сайте Google, вам остается принять одно-единственное решение: что именно я хочу найти.

Как вам такой вариант в свете обсуждаемой проблеме о широте выбора?

Обратите внимание, что пример Google – это, конечно, крайний случай. В идеале на Главной странице должно быть несколько текстовых ссылок на самые важные разделы сайта. Такая архитектура сайта лучше отвечает принципам SEO-оптимизации.

Заключение

Не желая вас расстраивать, заметим, что, даже если вы учтете все вышесказанное и внесете соответствующие изменения в ваш сайт, не ждите, что вы сразу же получите тысячи перепостов, лайков, твитов или приобретете миллион новых клиентов. Работа в этом направлении включает в себя куда больше задач, чем просто выявление наиболее привлекательных для клиента продуктов.

Но с помощью тех хитростей, о которых мы вам рассказали, вы обязательно повысите конверсию посетителей, по меньшей мере на несколько процентов. В интернет-маркетинге «засчитывается» каждое, даже пусть на первый взгляд и малозначительное, усовершенствование. Главное – вы начнете тестировать свой сайт и маркетинговые кампании, и рано или поздно достигнете цели.

По материалам сайта blog.kissmetrics.com
Читать часть 1

1 комментарий

сначала новые
по рейтингу сначала новые по хронологии
1
Всё просто

Благодарю за полезную информацию! http://vseprosto.com/" title="Всё просто" rel="nofollow">

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

Извините, для комментирования необходимо войти.