E-mail маркетинг: старый друг лучше новых двух

343 1
E-mail с рекомендации для «проверенного» клиента, приносит больше дохода, чем рассылка, рассчитанная на всех потенциальных покупателей. К такому выводу пришли владельцы фирмы Totes-Isotoner Corp., продающей в Интернете зонты, верхнюю одежду и аксессуары под брендами totes, Isotoner и Acorn, после проведения рекламной кампании с использованием персонифицированных e-mail. В результате кампании средняя стоимость заказа выросла на 10,5%, а доход из расчета на одного посетителя вырос на 21,4%.

Кампания состояла из двух этапов. На первом этапе Totes-Isotoner опередила потенциальных покупателей своего товара, вычислив «наблюдателей» — посетителей сайта, просмотревших не одну страницу магазина, но так и не купивших ни одного товара. Таких интернет-пользователей оказалось 450 тыс. Всем им было выслано стандартное предложение от интернет-магазина, включающее в себя несколько топовых позиций ритейлера. В письме магазин призывал интернет-пользователей вернуться на сайт и завершить «начатое дело» — сделать покупку.

На втором этапе магазин выделил тех, кто отозвался на призыв — вернулся на сайт, и затем или совершил покупку, или просмотрел определенное количество товаров, но так и не дошел до «корзины», или отменил заказ на этапе «корзины». Таких, как выяснилось с помощью технологии Adobe Digital Marketing Suiteanalytics, оказалось 6 300 человек. Таким образом из общего числа посетителей сайта было выявлено число тех пользователей, которые были заинтересованы в продукции магазина и готовы «отвечать» на его коммерческие предложения.

Именно этим, «проверенным» пользователям, затем и было высланы персонифицированные предложения, составленные с учетом полученной конверсии и просмотренных лично каждым страниц. При этом «старым друзьям» были предложены товары, подобранные специально для них с помощью компании MyBuys Inc, которая останавливала свой выбор на товарах, имеющих больше шансов быть проданными, чем те, которые выбирали посетители. Как отмечает Totes-Isotoner, во время тестирования этой технологии товары, выбранные MyBuys, получили больше кликов, чем те, которые были предложены самим магазином (11,1% против 10,4%). И, как результат — рост продаж на 18,9%.

По итогам проведенной кампании Totes-Isotoner констатировал – средний чек в магазине вырос на 10,5%, а доход из расчета на одного посетителя — на 21,4% (точную цифру магазин не разглашает). При этом число корреспондентов, ознакомившихся с коммерческим предложением по e-mail, составило на первом этапе 8,6%, на втором –33,7%. А число «кликов» на ссылке в письмах выросло с 17,6% на первом этапе до 27,1%.

«Просто необходимо использовать новые технологии, чтобы увеличивать продажи, привычным путем это делать становится все труднее», — уверен директор по интернет-продажам Totes Крис Рейли.

В конечном счете, как утверждают в компании, расчет на наиболее вероятных покупателей в сочетании с персонифицированным предложением оправдался, кампания окупилась. «Мы получили большую прибыль от этих 6300 человек, чем от 450 тысяч», — говорит Рейли.

1 комментарий

сначала новые
по рейтингу сначала новые по хронологии
1

Привет! Отличный кейс. Возник вопрос! Для осуществления первого этапа плана владельцам проекта необходимы было как-то заполучить email адреса посетителей сайта. Осуществлялось это, скорей всего, через некоторую процедуру авторизации или подписки на новости или что-то подобное. Конверсия по данным действиям, как правило, довольно невелика, то есть лишь небольшая доля аудитории получила коммуникацию путём рассылки. Могли ли при этом столь сильно изменится средние показатели по ВСЕМУ сайту?

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

Извините, для комментирования необходимо войти.