Использование одного канала продаж – хороший драйвер роста

507 0
Компания Jackthreads.com, продавец мужской одежды для молодежи, работающая по системе members-only, открылась в 2008 году. В то время ритейлер не имел никакого внешнего финансирования и стартовал фактически с «нуля». Сотрудники компании принимали решения, основываясь скорее на собственном чутье, нежели на каких-то конкретных рыночных и маркетинговых данных. Но с конца 2010 года компания начала постепенно анализировать свои данные и на их основе разрабатывать и внедрять на свой веб-сайт новые инструменты, которые могли бы стать драйверами роста продаж.

Фокус именно на онлайн-инструментах позволил Jackthreads.com стать лидером роста среди онлайн-ритейлеров по итогам 2011 года: продажи компании выросли на 355% и составили 20,21 миллиона долларов против 4,44 миллиона в 2010 году.

«Несмотря на ограниченные ресурсы, Jackthreads.com активно развивалась, так как смогла сосредоточиться на одном канале сбыта – продажах через интернет-магазин», - говорит Джейсон Росс (Jason Ross), основатель компании и ее президент. Как результат, изменилась тактика мерчендайзинга компании. «Если анализировать мерчендайзинг компании, многие решения принимались фактически инстинктивно», - говорит Росс. «И лишь в конце 2011 года мы начали анализировать нашу деятельность, чтобы убедиться, что мы понимаем и знаем наших клиентов, и можем предложить им то, что им действительно нужно».


В значительной степени рост Jackthreads.com обусловлен его способностью эффективно действовать на конкретном нишевом рынке. Этот пример хорошо иллюстрирует мнение, которого придерживаются все компании, оперирующие исключительно в сфере онлайн-продаж: сосредоточение на одном канале продаж дает им значительное преимущество перед интернет-магазинами розничных сетей, компаний, работающих по системе каталогов, потребительских брендов. Не только Jackthreads, но и многие другие активно развивающиеся веб-ритейлеры оперируют в узкоспециализированных областях.

Такое конкурентное преимущество одного канала продаж позволило ритейлерам, работающим только через интернет, стать наиболее быстро растущей категорией среди всех ритейлеров. Общий объем веб-продаж этой категории компаний за 2011 год увеличился на 31,8% по сравнению с 2010 годом (73,39 миллиарда долларов в 2011 г. и 55,68 миллиарда в 2010 г.).

Ритейлеры, продающие исключительно через Интернет, могут сосредотачивать свои усилия непосредственно на максимальном удовлетворении нужд своих покупателей. Им не нужно перераспределять ресурсы компании между несколькими каналами продаж, как это приходится делать многоканальным ритейлерам и потребительским брендам. Процитируем президента консалтинговой фирмы FitForCommerce, Бернардин Ву (Bernardine Wu): «Онлайн-ритейлеры как группа в целом, и Amazon.com в частности, лидируют по росту объема продаж в связи с тем, что обладают уникальными возможностями с точки зрения финансирования и оптимизации маркетинга. Им не нужно учитывать множество других каналов продаж при планировании маркетинговой стратегии – тот набор проблем и задач, который усложняет ситуацию при принятии инвестиционных решений многоканальными ритейлерами, приводя к более дорогостоящему и сложному маркетингу».

Даже без учета продаж Amazon.com, рост которых за 2011 год составил 41% (с 34,20 млрд долл до 48,08 млрд долл), рост продаж в группе онлайн-ритейлеров превысил рост продаж в сфере электронной торговли в целом (по данным Министерства торговли США). Показатель составил 17,8% — с 21,48 млрд долл до 25,31 млрд долл.
Нужно отметить, что, конечно, ритейлеров уровня Amazon.com крайне мало, но даже небольшие компании вполне успешно развиваются и увеличивают свои прибыли, используя преимущества работы на нишевых рынках и тесно взаимодействуя со своей целевой аудиторией. Таким компаниям легче всего найти своих потенциальных клиентов; очень часто они активно используют маркетинг в социальных сетях.

Онлайн-ритейлеры входят в ТОП-500 по активности использования «большой тройки» социальных медиа: Facebook, Twitter и YouTube. Из 198 ритейлеров, оперирующих только в Интернет, 186 (94%) присутствуют на Facebook, 180 (91%) имеют аккаунты в Twitter, 140 (71%) публикуют ролики на YouTube.

Несмотря на то, что влияние социальных медиа в настоящее время затронула и старшее поколение, все же наиболее активной группой по-прежнему остаются молодые люди. Взаимодействие с ними является основным драйвером роста для таких нишевых компаний, как Nasty Gal Inc. Ритейлер оперирует в сфере модной одежды для девушек и активно использует интерактивность социальных сетей для того, чтобы покупатели чувствовали себя частью компании. За 2011 год компания увеличила продажи на 180%, с 10 миллионов долларов в 2010 году до 28 миллионов в 2011 году.

Учредитель компании, София Аморузо (Sophia Amoruso) начала продавать винтажную одежду через eBay, рекламируя модели в своем собственном акаунте на MySpace. Именно там началась ее работа с клиентами. Сегодня компания имеет собственный аккаунт в Facebook и более 336 000 лайков. «Мы находимся «на одной волне» с нашими покупателями», — говорит Аморузо.

Компания, успешно работающая на рынке уже 5 лет, достигла успехов благодаря почти исключительно одному «сарафанному радио» — хорошо построенному потребительскому сообществу. По словам Аморузо, компания «провела очень небольшую заранее спланированную маркетинговую кампанию. Весь бизнес основан онлайн-взаимодействии покупателей и потенциальных клиентов. В последние пару лет наш уровень продаж и средний чек остаются стабильны».

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

Извините, для комментирования необходимо войти.