4 причины, почему ваша стратегия по привлечению клиентов не работает

Поиск и привлечение клиентов ─ важнейшие аспекты бизнеса. Ведь чтобы получить базу лояльных покупателей, нужно их сначала привлечь. Однако процесс превращения лидов в платящих заказчиков полон внезапных поворотов и неожиданностей. О типичных ошибках в привлечении клиентов рассказывает Neil Patel, автор New York Times и эксперт в сфере электронной коммерции.

Что кажется классным на бумаге и в статьях, не всегда оказывается эффективным на практике. Как и в других аспектах бизнеса, успех в привлечении клиентов начинается со стратегии, хотя бы формальной.

Обрисуйте для себя краткий план игры. Но что если ваша стратегия не сработает? На самом деле, тут нечего стесняться, вы такие не одни! По факту, лишь 22% компаний удовлетворены своей конверсией.

Может быть, вы всё делали правильно и по инструкции, просто эти методы не подходят для вашего бизнеса. Иногда даже удается привлечь огромное количество лидов, но показатели конверсии все равно не оправдывают ожиданий.

Мне повезло работать со множеством компаний разной направленности и разных видов деятельности, и это помогло выявить несколько трендов, способных увеличить приток трафика и максимизировать конверсию.

Конечно же, многое зависит от специфики, но есть и общие ошибки, которые совершают маркетологи еще на стадии разработки стратегии по привлечению клиентов.

У вас одинаковый подход ко всем лидам

Почти все компании используют один и тот же подход к каждому лиду, не учитывая, на каком этапе воронки он находится.

Задумайтесь, что некоторые ваши лиды уже стоят с деньгами в руках и готовы купить у вас что-то. В то же время другие лишь исследуют рынок и прицениваются, но пока не созрели до покупки. Ваше взаимодействие с потенциальными клиентами должно быть напрямую связано с тем, на каком этапе воронки продаж находится человек.

Посмотрите на иллюстрацию:

На ней изображены этапы воронки продаж:

  • Ощущение проблемы;
  • Поиск информации;
  • Оценка рынка и опций;
  • Решение о покупке;
  • Покупка;
  • Оценка ситуации после покупки.

А теперь предлагаю вам безумную статистику HubSpot: 61% B2B-маркетологов просто отправляют всех своих лидов в отдел продаж, и лишь 27% этих лидов действительно готовы купить что-либо.

Подумали, что поступаете так же? Если да, то вынужден признать, что в вашей стратегии привлечения клиентов серьезная проплешина, которая сильно усложняют вашу задачу… и жизнь!

Как от нее избавиться? Пожалуй, начать следует с оценки и сегментации ваших лидов. Вам нужно проанализировать несколько ключевых элементов, включая:

  • Уровень заинтересованности;
  • Намерения;
  • Потребности;
  • Уровень влияния (на какой позиции они находятся: менеджер высшего звена или стажер?).

На самом деле, классификация лидов сродни искусству, и сегодня я не буду вдаваться в подробности, так как эта тема заслуживает отдельной статьи. Предлагаю вам очень полезный ресурс от Salesforce, в котором рассказывается, как можно классифицировать своих лидов буквально за минуту.

Я же рекомендую вам разделить лидов на одну из трех категорий:

А-лидов нужно хватать сразу, так как они уже готовы покупать. Однако Б- и В-лиды требует иного подхода.

В подобных случаях вам нужно:

  • Снабдить их образовательным контентом, который поможет поближе познакомиться с вашим продуктом/услугой;
  • Мотивировать их подписаться на рассылку;
  • Мотивировать их следить за вашим брендом в социальных сетях.

Если здесь все сделать правильно, то скоро вы увидите отдачу.

Статистика показывает, что компании, которые умеют грамотно обрабатывать лидов, получают на 50% больше клиентов, готовых к покупке, затрачивая при этом на 33% меньше усилий. Кроме того, обработанные лиды делают покупки на 47% дороже, нежели случайные покупатели.

У вас проблемы с ретаргетингом лидов

Давайте предположим, что вы все сделали правильно с самого начала, но человек по не зависящим от вас причинам решил ничего не покупать. Вы так просто его отпустите? Конечно же, нет! Мой опыт показывает, что это точно не то, что вам нужно.

Я ярый сторонник ретаргетинга (также известного как ремаркетинг) качественных лидов, которые по тем или иным причинам не были готовы покупать при первом визите. Учитывая тот факт, что в среднем при первом посещении конвертируется не более 2% трафика, такой подход помогает ухватить хотя бы часть из оставшихся 98%.

Я думаю, большинство маркетологов опрометчиво питают надежду, что практически все новые посетители будут конвертироваться в покупателей. Некоторые даже мечтают о том, что существенная часть покупателей станет постоянными клиентами. Однако здесь все устроено совсем по-другому.

Ничего личного, просто большинство лидов нужно “подсластить”, прежде чем они будут готовы отдать вам свои деньги. И именно ретаргетинг дает вам возможность сделать это относительно ненавязчиво.

Этот термин принято понимать как цифровую рекламу, направленную на возврат новых посетителей, которые по тем или иным причинам ушли от вас без покупок. В таком случае реклама показывается тем клиентам, кто проявил минимальное намерение, выразив заинтересованность в продукте или услугах рекламодателя, но не дошел до конца воронки.

Среди примеров ретаргетинга можно выделить:

  • Создание баннеров, направленных на лидов, заинтересованных в ваших продуктах.
  • Использование Facebook Pixel для отслеживания ключевых действий.
  • Email-переписку с потенциальными клиентами, которые оставили корзину товаров без оплаты.

И, конечно же, нельзя забывать про прошлых клиентов! Если человек уже покупал у вас что-либо, то он с большей вероятностью купит что-нибудь еще. Вероятность продать что-то во второй раз на 60-70% выше, чем вероятность продажи новому посетителю.

Вы идете за толпой

Не поймите меня неправильно. Конечно, есть смысл применять методы привлечения клиентов, которые уже доказали свою эффективность. Если те или иные методы сработали для множества других маркетологов, то и вам это подойдет. Да-да, я понял вас! Однако я много раз наблюдал, как люди просто идут за толпой, и думают, что им тоже повезет. Но при этом теряют ROI.

Давайте рассмотрим простой пример.

Предположим, что вашим основным источником качественных лидов является Google AdWords. Безусловно, это одна из самых популярных PPC-платформ, и поэтому многие, следуя примеру других, начинают именно с неё. Однако главный недостаток AdWords заключается в сверхвысокой конкуренции и высокой цене за клик (CPC), которая постоянно увеличивается. При этом, если проявить чуть больше усердия и копнуть глубже, вы сможете открыть для себя такую платформу, как Bing Ads, где ниже и конкуренция, и CPC.

Чтобы не быть голословным, взгляните на этот график сравнения CPC между Google и Bing:

Очевидно, что Bing не позволит вам добиться такого же охвата, но при этом будет более стабильный доход. “Pound-for-pound”, как говорится. Принимая решения вопреки мнению большинства, вы можете оградить себя от людных рынков и при этом получить гораздо больший доход.

Другими словами, не всегда следует выбирать самый простой, удобный и общепринятый путь при разработке собственной стратегии привлечения клиентов. Иногда нужно уметь смотреть шире, искать новые пути и пробовать монетизировать их.

Сейчас я говорю не об опрометчивых глупостях, которые просто уничтожат ваш бюджет, а скорее о том, что кроме популярных способов есть еще множество других.

Вы хороните свою стратегию заживо

Есть еще кое-что, на что часто напарываются маркетологи. Они начинают сомневаться и отказываться от выбранного вектора еще до того, как смогли выработать его потенциал.

Позволю себе спортивную метафору. В прошлое десятилетие можно было наблюдать за так называемыми “Суперкомандами”, которые состояли сразу из нескольких суперзвезд баскетбола.

И хотя здесь потенциал изначально был очевиден, все равно на отдачу требовалось некоторое время. От этого не уйти. Та же природа распространяется и на привлечение клиентов и маркетинг в целом, однако многие владельцы бизнесов бесятся, что результата не видно сразу.

Бывает так, что маркетологи вкладывают несколько тысяч в привлечение конкретного демографического сегмента, но результата вроде бы нет. Они забивают на это, пробуют что-то новое и получают такой же результат.

Суть в том, что для результата требуется время. Все должно начать работать как часы. Речь не о том, что вы должны продолжать вкладывать время и деньги в неработающую стратегию, а о том, чтобы научиться мыслить на перспективу.

В первую очередь, следите за такими ключевыми метриками, как:

  • Показатель отказов;
  • Среднее время на сайте;
  • Количество переходов.

В завершение

То, какими методами вы привлекаете новых покупателей, серьезно влияет на общий успех вашего бизнеса. Старайтесь все делать правильно, и вам воздастся!

Если ваша текущая стратегия не работает, не стесняйтесь сделать шаг назад, проанализировать ситуацию, обдумать все и попытаться понять, в чем была проблема. Велика вероятность, что вы допустили одну из ошибок, о которых я рассказал выше.

Когда поняли, что не так, внесите нужные корректировки, и продолжайте усердно трудиться! А с какими сложностями сталкивались вы в попытках привлечь новых клиентов?

Источник: Quicksprout.com

16.02.2017

ОЦЕНИТЕ СТАТЬЮ)

Статья недели

5 способов изучить спрос на товар до открытия интернет-магазина.

Перед тем, как открыть интернет-магазин, важно выяснить, есть ли на ваш товар достаточный спрос. Я настоятельно рекомендую вам не ...

© 2011-2016

Права на экспертные публикации принадлежат авторам.

Права на комментарии и статьи редакции принадлежат eMagnat.

Реклама на сайте