Значение офлайн-продаж для интернет-магазинов. Ошибки онлайн-продавцов.

По мере того, как мы вступали в информационную эру, у нас получалось все больше и больше освободить себя от оков физического взаимодействия и ведения бизнеса, а виртуальная реальность позволила воплотить в жизнь сценарии писателей-фантастов.

  • Однако ветер постоянно менялся.

И в конце концов произошло нечто неожиданное: мобильная революция. Хотя некоторые люди предполагали такую возможность, никто не мог ожидать такого резкого перехода, и влияния мобильной индустрии на нашу повседневную жизнь. Вместо того, чтобы постепенно переходить к цифровой жизни, мы предпочли иметь цифровую жизнь при себе.

Будущее онлайн-мира основывается на реальной жизни.

Shopify, одна из лучших платформ для электронной торговли, которую сегодня используют свыше 70 тысяч предпринимателей, недавно выпустила специальную систему с точками продаж, которая призвана связать между собой физическую и электронную торговлю.

Тем временем, Amazon постепенно приходит к налаженной системе доставки в день заказа, которая может навсегда изменить опыт взаимодействия людей и интернет-магазинов. Секрет заключается в том, чтобы разместить склады в каждом городе, и нанять в них службу доставки. Такое мышление больше походит на офлайн-бизнес, нежели на электронную торговлю.

В то же время, эксперты обнаружили, что, даже несмотря на то, офлайн продажи на дольше задерживают покупателей, а также способствуют повышению уровня продаж онлайн.

В общем, вместо того, чтобы быть для кого-то новым местом для шоппинга, веб становится повседневным и неотъемлемым компонентом купли-продажи. Примерно 50% покупателей прежде чем пойти в магазин, проводят небольшое исследование онлайн, и практически 1 из 5 покупателей начинают смотреть в телефон прямо в магазине, чтобы исследовать все предложения по такому же товару.

Как стартапам электронной коммерции реагировать на это в будущем? Как следует адаптироваться?

  • Главное правильно начать

Прежде чем мы продолжим, хотелось бы сразу разъяснить тот факт, что электронная коммерция сама по себе никуда не движется. В то время как офлайн-торговля может показаться более удобной многим покупателям, интернет-магазины могут быть гораздо удобнее хотя бы с той точки зрения, что у вас есть возможность сравнить сразу несколько предложений и вариаций продукта.

  • Таким образом, можно сказать, что интернет-торговля постепенно крепчает.

1. Идите по наклонной, и соблюдайте баланс: нужно, чтобы ваш продукт был весьма инновационным, но в то же время ниша должна быть денежной.

2. Вам не обязательно быть экспертом в том, что вы продаете: ваша работа – это принести инновационный продукт, новшество, развитие в выбранный вами сегмент рынка. И для этого вовсе не обязательно становится экспертом в том, что вы продаете. Лучше не самому заниматься производством, а перепоручить это крупным производителям – просто вам нужно контролировать то, кому вы платите деньги, и какое качество вы за это получаете. Не старайтесь изучить каждую грань технологического процесса производства, — это вам не потребуется.

3. Создайте такой продукт, о котором захочется рассказывать. Хотя безусловно важно, чтобы товар покупался, еще более важно, чтобы он мотивировал людей к обсуждениям.

4. Руководствуйтесь опытом экспертов из других отраслей: копируйте различных новаторов, которые уже добились успеха в других отраслях производства и торговли. Иными словами, таким образом, вы не будете копировать людей из вашей ниши, но при этом изучите примеры из других ниш.

5. Начинайте с одного источнка: трюк заключается в том, чтобы придерживаться лишь одного канала до тех пор, пока у вас получается делать из него прибыль. К тому же, рекомендуется выбирать такой канал, который может быть одновременно и «бесплатным» и «платным».

6. Найдите себе наставника – это важно: вам нужно кто-то, кто уже был в этой отрасли, и на чьих ошибках вы сможете учиться.

7. Оптимизируйте конверсию: подготовьте собственное уникальное продающее предложение, поработайте над историей продукта, над признанием в социальных сетях, а также над системой возврата денег.

Без этих основ вам вряд ли удастся добиться успеха при расширении бизнеса в реальной жизни.

Переходим в офлайн

Такой заголовок наверняка поднимет на смех кого-угодно. Да-да, все мы хотим быть прибыльными. Однако здесь я абсолютно серьезен. Переход в офлайн – это огромный шаг. Это значит, что отныне вам придется платить продавцу-кассиру, уплачивать ренту и коммунальные услуги владельцу помещения, проводить косметический ремонт и делать многое другое.

logistika

  • Я рекомендую вам делать все это заранее.

Я рекомендовал бы вам организовать “представительную точку”, будь то киоск или даже ваш собственный фургон. Это поможет вам понять, что продается, а что нет, и поможет начать с прибыли уже сразу с открытия крупной точки продаж.

Другими словами, сначала вам следует определить прибыльные методы и пути в реальном мире до того, как вы начнете переговоры с инвесторами или банком.

Такой опыт в реальном мире поможет вам изучить извлечь уроки, которые понадобятся вам для запуска полноценного магазина.

Оптимизация конверсии для торговли онлайн-офлайн

Когда я говорил о том, что будущее онлайн-торговли основано на реальном мире, я имел в виду лишь то, что вы будете и дальше оставаться больше онлайн-бизнесом, и поэтому вам придется оптимизировать конверсию под продажу товаров как онлайн, так и в физической точке продаж.

Это значит, что оптимизировать придется и сайт, и сам магазин в городе.

Что делать с сайтом?

Давайте предположим, что вы уже в курсе того, как правильно оптимизировать сайт под продажи, как собрать список email-подписчиков, а также умеете рекламировать себя в социальных сетях. В принципе, в привлечении клиентов в реальный магазин нет ничего особо отличительного.

К счастью, большинство веб-сайтов традиционного бизнеса не очень успешны в CRO, поэтому вам это может сыграть на руку.

Первое, что вам следует учитывать, это то, насколько вам следует разделять физическое представление от интернет-магазина. Вам захочется это сделать по нескольким причинам:

Большая часть людей, приходящих на ваш сайт, вряд ли будут проживать в зоне расположения вашего реального магазина. Слишком сильный призыв к действию, а точнее к тому, чтобы прийти в магазин в городе, может ввести посетителей сайта в заблуждение, и они могут подумать, что вы не продаете товары через интернет.

Некоторые представленные на сайте товары могут отсутствовать на складе реального магазина. Если вы случайно создадите у них впечатление о том, что они могут одинаковые товары и в интернете, и в реальном магазине. И когда они преодолеют путь до вашего физического магазина и не найдут нужного товара в наличии, это принесет вам больше вреда, чем пользы.

Google внедряет локальные факторы в свои алгоритмы, и разработчик сайта, ориентированного на определенную местность, наверняка предпочтет очевидным образом заявить о том, что сайт предназначен только для конкретной локации. Это значит, что тогда посетители вашего сайта будут более таргетированными, и они с большей вероятностью будут довольны результатом.

Как только вы проработаете все вышесказанное, вам нужно будет подумать о других элементах CRO:

Вашими call-to-action элементами теперь должны быть вовсе не блестящие кнопки. Теперь вам нужно указывать номера телефонов и карту проезда. Теперь вам нужно будет расположить эти данные где только можно будет, воспользовавшись всеми современными трендами и технологиями.

К тому же, у вас появилась новая цель: стоит ли ехать к вам в магазин, чтобы рассмотреть товар в живую? Не думайте, что если вы предоставили телефон и карту проезда, то теперь вам не придется использовать продающие тексты и предоставлять письменное описание продукции. Ничего не скрывайте. Покупателям хочется видеть цены и описание товаров вместе с фотографиями(как делать фото товаров?). Дайте им больше информации, чем может понадобиться. Если вы обеспокоены тем, что ценник их отпугнет, то учитывайте тот факт, что многие потенциальные покупатели даже не шелохнутся, если не увидят хотя бы приблизительной стоимости.

Вряд ли можно абсолютно уверенно называть какие-либо маркетологические исследования полноценным сплит-тестированием для торговли в реальной жизни, однако вы можете реализовать подобие тестирования при помощи купонов. Так как вы можете отслеживать коды купонов при помощи соответствующих посадочных страниц, то сможете выяснить, какие из этих страниц приносят больше трафика. По крайней мере по тому количеству людей, которые приходят в ваш магазин с купонами, предложенными на той или иной посадочной странице. Хотя этот метод не так уж и хорош, он как минимум позволит вам сравнить дизайн посадочных страниц и сайта.

Еще один метод проведения сплит-тестирования и привлечения большего числа посетителей заключается в размещении на сайте кнопки «резервации».

Работа физического магазина

torgovijПо тому же принципу, по которому вы используете купоны или промо-коды для отслеживания рефералов, приходящих с вашего сайта, вы можете использовать промо-коды для отслеживания рефералов, приходящих c магазина.

Учитывайте, что это лучше всего подходит для создания базы для email-рассылки, так как лучшим местом для мотивации людей к спонтанным покупкам в магазине – это… в магазине.

Магазин – это также отличное место для мотивации людей добровольно вступить в список email-подписчиков в рамках вашей программы лояльности (или же чего-то другого, более креативного). Однако вам нужно будет указать, что эта email-подписка имеет конкретное предназначение. Что вы не планируете использовать подписчиков для рассылки спама с купонами и предложениями, но обязательно поделитесь с покупателями интересной и полезной информацией (контентом).

При переходе с интернет-коммерции в реальный сектор торговли вовсе не обязательно жертвовать ментальной установкой на оптимизацию. Конечно же, в рамках данного руководства мне вряд ли удастся обучить вас всем основам, однако я могу привести как минимум пару аспектов, которые следует учесть.

Журнал emagnat.ru приводит 5 мифов, которые могут навредить вашему классическому бизнесу:

«Лучше всего использовать стены нейтрального цвета» — это не всегда так. В целом, вам нужно разработать корпоративный стиль, в котором будут сочетаться цвета вашей продукции, логотипа и печатных маркетинговых материалов. Кроме того, в этой же цветовой схеме должен быть выполнен веб-сайт.

«Используйте именно то торговое оборудование, которое присуще магазинам из вашей ниши» — как и в случае с уникальным продуктом, ваш магазин так же должен быть отличной темой для обсуждения, и именно поэтому вам вовсе не обязательно использовать шаблонное оформление и оборудование вашей торговой точки.

«Торговое оборудование должно быть гибким» — хотя здесь так же важно экспериментировать и тестировать различные подходы, вовсе не обязательно использовать эксклюзивное гибкое торговое оборудование. Если в вашем магазине все будет постоянно перемещаться или выглядеть так, будто вы готовы в любой момент сорваться и переехать на новую точку, то у посетителей это может создать впечатление непостоянства. Серьезные, качественно исполненные конструкции стеллажей и полок с использованием подсветки зачастую создают более положительное и эффективное впечатление.

«Вы не можете позволить себе дизайнера интерьеров» — это, пожалуй, самое частое заблуждение. По крайней мере, если вы не можете позволить себе дизайнера на полную ставку, то у вас есть возможность хотя бы получить консультацию от опытного дизайнера за определенную почасовую ставку. При этом следует отметить, что несколько часов консультаций поможет вам во многом обойти конкурентов, особенно если вы поработаете над оформлением веб-сайта и разработкой собственной айдентики.

«Копируйте крупные торговые предприятия» — чтобы выжить будучи мелким розничным торговцев, вам нужно руководствоваться практикой крупных и успешных бизнесов. Опять же, следует отметить, что вам следует создать такой магазин, о котором люди будут говорить, и худшее, что можно сделать ради этого, это скопировать какой-нибудь крупный и успешный магазин. Если вам все-таки нужно скопировать что-то, то старайтесь копировать новаторов в тех сегментах розничной торговли, которые не имеют ничего общего с выбранной вами нишей, и кроме того, старайтесь копировать не больше одной характерной черты.

Одним из важных компонентов такого подхода является визуальный мерчандайзинг, который подразумевает под собой проработку направления шагов и внимания посетителей, а также грамотную расстановку стеллажей и стендов, что помогает увеличить продажи. Среди ключевых факторов можно выделить:

  • Цвет
  • Освещение
  • Информацию о продукте
  • Устройства сенсорного ввода данных
  • Интертакивные стенды

Последний компонент является одним из самых важных для онлайн-бизнеса. Интерактивные дисплеи,  привязанные к вашему интернет-магазину, точно сыграют вам на руку. Основными целями визуального мерчандайзинга являются:

  1. Помочь посетителям без труда найти то, что они ищут
  2. Упростить процесс принятия решений, и привлечь внимание к товарам с высокой маржой, но плохими показателями продаж (многие розничные торговцы совершают огромную ошибку, когда прячут товары, которые хуже всего продаются).
  3. Предоставить посетителям всю нужную информацию о продукции используя творческий подход.
  4. Увеличить шансы спонтанных покупок, обратив внимание на вещи, которые могут понравиться людям, пусть даже и небольшому числу.

По тому же принципу, как интернет-маркетологи стараются удержать клиентов за счет вежливого отношения и предоставления полезного контента, основанный на опыте интернет-стартап должен постараться предоставить посетителям реального магазина привлекательный и впечатляющий опыт взаимодействия. Это подразумевает:

  1. Эрудированный, вежливый и полезный персонал.
  2. Уникальный опыт шоппинга, который заслуживает, чтобы: о нем рассказывали и посетители повторно возвращались за покупками.
  3. Создание сообщества вокруг физического магазина, и последующее размытие границы между сообществом физического и интернет-магазина. Проведение событий, привлечение посетителей к участию. Интерактивные демонстрации и конкурсы помогут вам заработать себе имя, так как обоюдное взаимодействие запоминается посетителям лучше всего.

В завершение

В то время, как интернет-торговля никуда не двигается, самым успешным бизнесменам в интернете точно следует задуматься о том, чтобы в будущем представить свой бренд и в реальном мире, продвигая продукцию как онлайн, так и офлайн.

Стартапы в данном секторе не обязательно должны прибегать к такому шагу, однако при создании собственного интернет-магазина вам точно следует рассматривать возможность перехода в офлайн со временем.

Надеюсь, что это руководство хоть немного помогло вам понять некоторые вещи, которые пересекают или разделяют торговлю в онлайн, и в реальном мире. Если вы все-таки извлекли для себя урок, то мои старания будут не напрасными. Спасибо вам за чтение… и не забывайте комментировать мои статьи!

23.03.2014

ОЦЕНИТЕ СТАТЬЮ)

Статья недели

5 способов изучить спрос на товар до открытия интернет-магазина.

Перед тем, как открыть интернет-магазин, важно выяснить, есть ли на ваш товар достаточный спрос. Я настоятельно рекомендую вам не ...

  • http://vk.com/id162943166 Василий Стаценко

    Спасибо. Очень познавательная статья.

© 2011-2016

Права на экспертные публикации принадлежат авторам.

Права на комментарии и статьи редакции принадлежат eMagnat.

Реклама на сайте