Товар электронный - деньги реальные (Часть 2)

---

В прошлый раз вы узнали:

 

 

 

 

• что электронными подарками на нынешних праздниках порадуют своих близких более четверти потребителей
• плюсы и минусы медиа-контента с точки зрения покупателей
• самые популярные цифровые товары этого праздничного сезона

Сейчас поговорим о том, каким образом люди предпочитают дарить друг другу медиа-контент, что именно привлекает потребителей при выборе электронных товаров, а также дадим 16 советов на тему: как превратить электронные товары в ваши настоящие деньги.

 

Подарочные карты – лучший способ преподнести виртуальный презент

По данным Национальной Торговой Федерации подарочные карты неизменно возглавляли хит-парад праздничных предпочтений потребителей целых 4 года подряд. В 2010 году один покупатель потратил на них в среднем $145.61. Среди покупателей цифровых товаров это самый популярный продукт (58%), а на втором месте – фильмы, песни и другие виды традиционных медиа (55%) (Диаграмма 10). Одна из причин популярности подарочных карт на информационные товары – они позволяют тем, у кого нет кредиток (например, подросткам) покупать онлайн то, что они на самом деле хотят.

Представители молодого поколения (18–34 лет) и мужчины склонны подписываться на рассылки компаний потокового мультимедиа, таких как Netflix или Hulu, тогда как подарочные карты, которые можно распечатать и отослать по электронной почте, гораздо популярнее у клиентов состоятельных. 44% торговцев медиа-контентом, опрошенных Shop.org в сентябре 2011 года, восприняли эту информацию отлично.

Несколько дилеров электронной продукцией получат львиную долю дохода с виртуальных продаж

Неудивительно что в большинстве своём электронные продукты покупают через интернет. На вопрос, где они собираются обзавестись новым медиа-контентом, 52% ответили – с одного-двух сайтов, а 34% – с более чем двух интернет-ресурсов (Диаграмма 11). Кроме того, 55% отметило, что собирается купить цифровую продукцию в обычном магазине. Как вы покупаете цифровой контент в обычном магазине? Торговые компании – такие как Wal-Mart – предлагают сейчас очень широкую линейку подарочных карт, по которым можно приобрести цифровую продукцию – от Facebook и iTunes до Farmville, Zynga, и Club Penguin. А крупнейший распространитель игр GameStop стал продавать доступные для скачивания игры в июле этого года, что удобно для тех, у кого нет кредитных карт и кто хочет продать какие-нибудь фишки игры новичкам. В онлайн-мире Amazon и iTunes предсказуемо станут лидерами праздничных продаж. iTunes – это основной дилер цифрового веб-контента, особенно музыки и приложений. Только в США 51 млн. человек покупает у этого гиганта электронной торговли. А Amazon прочно входит в десятку самых посещаемых интернет-ресурсов – в августе 2011 на него, по данным comScore, зашёл 101 млн. посетителей. Лидер онлайн-трейдинга продаёт более миллиона электронных книг, примерно столько же фильмов и телешоу, и 17 млн. музыкальных треков, удерживая миллионы клиентов своими программами лояльности. Но не забудем и Facebook. По оценкам eMarketerсоциальная сеть выручила $470 млн. только со своих кредитов, по сравнению с $ 140 млн. в 2010 году.

Где вы планируете приобрести медиа-контент?

Цена, репутация и степень доверия – то, что влияет на выбор покупателей подарков.

В тяжёлое для экономики время многие клиенты предпочтут новинке нечто давно проверенное. И нет ничего удивительного в том что на вопрос: что может повлиять на ваш выбор того или иного виртуального подарка, большинство (91%) отвечает: цена (Диаграмма 12). На втором месте – те, для кого важна репутация продавца (84%) и почти впритирку на третьем – кого подкупает эмоционально тёплое отношение компании (83%). Среди других причин называют простые способы доставки (80%) и качественные описания продукции в интернете (83%). Эти данные усиливают нашу уверенность в том, что лидеры рынка виртуального контента Amazon и iTunes обеспечат себе подавляющего большинство доходов этого сегмента в последнем квартале года. Чтобы удовлетворить чувствительных к цене потребителей, они указывают на возможность сэкономить – например, предлагают скидку на предварительный заказ и возможность «мгновенной покупки» (именно так сервис игровой дистрибьюции Steam вышел в лидеры), что повышает праздничные продажи. Но при этом Steam не предлагает подарочные карты. – и поэтому он не даёт возможности вашим близким людям выбрать конкретный подарок самостоятельно. Вы должны знать или хотя бы догадываться о том, что именно нужно тому, кого вы хотите порадовать презентом, особенно если он(а) живёт в другом городе. Клиентская поддержка очень важна для потребителей с низкими доходами, в то время как социальные сети гораздо сильнее влияют на молодых людей 18–34 лет, чем на представителей другого возраста. С помощью социальных сетей молодёжь общается и узнаёт важные для себя новости.

Насколько сильно влияет на вас каждый из перечисленных факторов, когда вы покупаете цифровые товары на нынешних праздниках?

Спрос разжигает предложение

28% опрошенных отметили, что покупают медиа-контент потому, что многие их друзья и знакомые хотят получить в подарок именно цифровые продукты – которые к тому же дешевле материальных товаров на 26% (Диаграмма 13). Поэтому мы ожидаем выход планшетника Fire Tablet от Amazon вместе со всей доступной по цене линейкой Kindles, чтобы удовлетворить страсть к цифре в ближайшие месяцы. Новая «таблетка» стоимостью в $200 будет доступнее, чем её аналоги от Samsung, Apple и Acer. Каждый шестой покупатель также отметил, что доволен возможностью подобрать цифровую продукцию для любого устройства (16%) и вернуть или обменять тот медиа-контент, который ему не подошёл. Это интересно в связи с тем, что игровые порталы подобные Steam надеются воспользоваться недавним усовершенствованием, которое позволяет игрокам продавать и дарить друг другу различные игровые «фишки» и целые игры. Молодые люди 18-34 лет заинтересованы в товаре, включающем в себя и материальную, и цифровую составляющие – например, диск, который высылают по обычной почте. Материальные продукты, совместимые с гаджетами Apple – такими, как оснащённая джойстиком и совместимый с Apple игровой контроллер iCade – обязательно найдут себе покупателей среди этой возрастной группы на нынешних праздниках. Молодые, а также небогатые люди также говорят, что выбирать для подарка именно цифровые товары их подталкивает множество возможностей их оплаты – например, WebMoney, Яндекс деньги, Qiwi-кошелёк и других (к тому же они помогают потребителям контролировать свои расходы). В качестве примера: Toys”R”Usна этих праздниках расширила свою программу резервирования товара для тех онлайн-покупателей, которые могут воспользоваться ограниченным по времени предложением «Выпишите счёт потом», чтобы сделать оплату.

Планшетники приятнее дарить, чем получать

Когда у покупателей спрашивают, какой гаджет они больше всего хотели бы получить в подарок на этих праздниках, а какой - подарить сами, выявляется весьма интересная закономерность. Вне зависимости от цены, сами люди чаще всего хотят получить новый ноут- или нетбук, а вот другим охотнее всего дарят новые планшеты (15%) (Диаграмма 14). До конца сентября cлово «планшет» было синонимом Apple iPad2 с 68,3% доли мирового рынка во втором квартале. Бесконечная шумиха в СМИ вокруг iPad со времени его выхода в апреле 2010, сильно повлияла на его популярность. Однако большинство потребителей - людей хорошо образованных и с серьёзными запросами - уже нуждаются в более совершенном и мощном устройстве, чем «планшет», который лучше всего подходит лишь для развлечений. Хотим отметить, что опрос проводился и обрабатывался раньше, чем Kindle Fire проанонсировал свой новый продукт. Электронные книги стоят на третьем месте в обоих списках - и в том, что с радостью получают, и в том, что охотно дарят. Однако с выходом планшетника Kindle Fireразница между ним и электронной книгой почти исчезла.

Какие электронные устройства вы бы больше всего хотели…

Каждый третий дарит медиа-контент вместе с подарочными картами

Из опрошенных посетителей предпраздничных магазинов в целом 38% не собираются дополнять свой цифровой подарок никакими бонусами, а 35% презентуют вместе с ним подарочную карту, по которой можно будет оплачивать электронный контент (Диаграмма 15а). Но среди покупателей именно цифровых товаров предпочтения почти зеркально противоположны. Обойтись только одним подарком безо всяких бонусов готовы те же 39%, но подарочную карту к своему медиа-презенту хотели бы добавить уже 41%. (Диаграмма 15б). Эти цифры показывают, что кроме продаж сопутствующих товаров – таких, как защитные чехлы, тестеры и другие сопряжённые устройства – производители, подобные Apple, также должны включать подарочные карты для iTunes– или они рискуют упустить дополнительную выгоду в этом сезоне.

Как собираются дарить электронные устройства…

Рекомендации

С покупателями электронных товаров, планирующими потратить на новогодние подарки (как цифровые, так и материальными) больше, чем остальные потребители, нужно работать и торговцам, и контент-провайдерам, и производителям устройств, чтобы максимально увеличить объем предпраздничных продаж в 4 квартале вопреки пессимистичным прогнозам. И в самый разгар предновогоднего закупочного бума мы предлагаем вам 16 способов привлечения покупателей медиа-контента. Делайте всё для того, чтобы клиенту было предельно легко искать и находить вашу продукцию

1. Для контент-провайдеров, стремящихся к росту праздничных продаж, ведущие продавцы электронного контента Amazon и Apple’s iTunes – ключевые каналы распространения. Они привлекают потребителя множеством способов – обзорами, советами, рекомендациями и т.п., что выводит их в однозначные лидеры продаж цифрового контента. Продаёте материальные продукты? Попробуйте Amazon Marketplace или используйте объявления Amazon Product как контекстную рекламу, ведущую на страницы «категории» и «описание продукта». И те покупатели, которые ищут похожие товары, обязательно ваше объявление увидят.
2. Молодые люди часто выбирают подарки по выдачам поисковиков. Покупки в Интернет-гиганте онлайн-шоппинга, по сравнению с поисковиками укрепляют позиции Google Product Search и усиливают влияние менее известных сайтов.
3. Социальные сети сейчас на пике популярности и, хотя это не основной канал поиска, они очень многое значат для молодёжи. Добавляя опцию «поделиться в социальных сетях» на страницы с описанием электронных продуктов, бизнесмен может превратить посетителя в покупателя. Насколько вы вызываете желание у пользователей Twitter или Facebook пообщаться, настолько же высок уровень вашей работы с клиентами. Ваша цель – повысить степень доверия клиента к вашему ресурсу и вашей продукции.
4. Когда грань между оффлайном и онлайном, а также между материальным и виртуальным становится всё призрачнее, торговцы, работающие как с онлайн-, так и с оффлайн-каналами распространения, должны чётко скоординировать их совместную деятельность, чтобы повысить конверсию со всех способов продаж. Например, Home Depot предлагает наиболее востребованные в каждом регионе товары по самым выгодным для его жителей ценам, чтобы заманить посетителей в свой ближайший магазин.
5. Начинайте классифицировать базу данных по посещениям и продажам в оффлайн-магазинах, веб-аналитике и онлайн-сделкам, чтобы лучше понять покупательские предпочтения, привычки и жизненные ценности. Совершенствуйте и автоматизируйте свой коммерческий ресурс пока ещё не слишком поздно.
6. Если среди ваших клиентов есть и стеснённые в средствах, которые очень внимательно изучают любой товар перед тем, как его купить, ваш коммерческий сайт становится важен как никогда. Следуйте примеру ресурсов, подобных yoyo.com – максимально упростите навигацию, знакомьте посетителей с советами специалистов, рассказывайте о своём товаре как можно больше, и установите опции «фильтр продуктов», «сравнить товары», «искать подарки» , чтобы покупать у вас было просто, приятно и полезно. По крайней мере, сделайте изображения и продающие описания самых востребованных накануне праздников товаров настолько вкусными, насколько возможно.
7. Если вы уже продаёте медиа-контент, сам по себе или вместе с другими продуктами, вы уже впереди своих конкурентов .Чётко указывайте, почему электронные товары выгодно приобретать именно у вас (например, расскажите о мгновенной доставке в любую точку мира) – и если доставить физические товары к празднику вы уже никак не успеете, выставляйте на витрину медиа-контент, который будет добросовестно обеспечивать ваши предпраздничные продажи.
8. Если вы рассортируете подарки по тематикам, а не про принципу: «физические/цифровые», то выбирать их вашим покупателям будет гораздо проще. Предлагая материальную продукцию в дополнение к электронной, вы увеличиваете свой средний чек. Если вы продаёте игрушки, совместимые с гаджетами Apple, разместите их на самом видном месте.
9. Если же вы не торгуете медиа-контентом, ещё не поздно добавить к своему товару какие-либо виртуальные приложения или электронную подписку на ваш каталог – и продавать это бонусом к основному продукту. Или же награждайте лояльных клиентов и подписчиков небольшими кредитами Facebook, чтобы они могли их использовать, к примеру, в различных онлайн-играх.
10. Чтобы удовлетворить даже стеснённых в средствах покупателей, выделите товары нижнего ценового сегмента и внедряйте систему предварительных заказов, скидок и мгновенных покупок. Кстати, подобное давно практикует игровая платформа Steam. Предлагайте подарки разнообразнее.
11. Если вы предлагаете своим покупателям подарочные карты, убедитесь, что их можно использовать как онлайн, так и в обычных магазинах – и сделайте так, чтобы их можно было активировать, когда посетитель вашего сайта кладёт товар в корзину. А если широкую линейку подарочных карт начнут использовать такие гиганты торговли, как Subway, Target и Wal-Mart, то клиент начнёт посещать их торговые точки в оффлайне гораздо активнее.
12. Чтобы сделать подарочные карты более личностными, оформляйте их красиво, как это делает Victoria’s Secret. Или указывайте имя получателя и его аватар на вашем ресурсе, как Rixty Custom Game Cards. Плюс к тому – напишите каждому клиенту письмо по всем правилам директ-мейла и приложите к карте.
13. Самыми разными способами поздравляйте клиента с праздниками и благодарите за выбор вашего товара. Напишите ему благодарственное электронное письмо, скажите «Спасибо!» на его стене на Вконтакте или Facebook, отправьте SMS с поздравлениями. Добавьте эмоций, чтобы компенсировать отсутствие красивой упаковки и возможности оставить подарок под новогодней ёлкой.
14. Большинство покупателей электронных гаджетов предпочитают приобретать их по подарочным картам. Поэтому предлагайте их вместе с медиа-контентом. Разумеется, чем больше будет возможностей рассчитаться по ним за ваш товар, тем лучше. Установите также возможность оплачивать покупки и без кредитных карт – и вообще всячески упростите процесс оплаты для каждого из ваших клиентов.
15. Предлагайте своим посетителям и цифровые, и материальные товары в одной корзине – потому что людям не нравится, когда они вынуждены проводить оплату по нескольку раз. Сделайте так, чтобы весь свой заказ они могли оформить на одной странице, и оплатить все купленные товары одним кликом мыши. И тогда они будут покупать у вас снова и снова.
16. Используйте как средство оплаты электронные деньги – Webmoney, Яндекс деньги, Qiwi-кошелёк и другие – чтобы охватить и тех, у кого нет кредиток или кто хочет тщательнее контролировать свои предпраздничные расходы.

Товар электронный - деньги реальные (Часть 2), 10.0 out of 10 based on 2 ratings