Одностраничные интернет-магазины – реальный опыт продаж через сайт-одностраничник.

Одним из самых важных решений начинающего интернет-магазина является выбор формата торговли. Бутик или мегамолл, а может, магазин распродаж? Сколько товаров должно быть в ассортименте, как их выгодно представить покупателю?

Одностраничные магазины широко распространены за рубежом, но в России это пока редкость. Находки и сложности своего бизнеса рассказала в интервью журналу eMagnat владелица необычного интернет-магазина эрго-рюкзаков для переноски детей, Эльвира Михалева.

Иван Серебренников: Здравствуйте. Недавно на eMagnat вышла статья, в которой шла речь о таком инструменте, как целевые страницы, они же Landing Pages. Этот инструмент представляет собой страницу, на которой презентуется одна вещь – товар, набор, акция, услуга или рассылка – и от посетителя требуется одно определенное действие (купить, подписаться, позвонить). Партнер Эльвиры высказался в комментариях, мы разговорились, и решили провести интервью, узнать побольше о владельцах этого проекта и попросить их поделиться знаниями. Эльвира, здравствуйте.

Эльвира: Здравствуйте, Иван.

Иван: Можете для начала немного рассказать о себе? Чем вы занимаетесь, как пришли в e-commerce. Пару слов о вашем опыте, успешном, или, может быть, не очень успешном.

Эльвира: Мне 21 год. Я мама двух малышей. Мысль о сайте, который сейчас создан нами, у нас возникла, когда мы покупали товары для своих детей. Нам очень понравился один товар, и у нас возникла мысль поделиться им со всеми, сделать его доступным для многих. С Интернетом мы связаны уже давно. Я сама в 17 лет уже работала в агентстве интернет-рекламы, где мы делали и продвигали сайты (я занималась дизайном). Когда я ушла в декрет, я продолжила этим заниматься. Поэтому позже, когда возникла идея делать свой интернет-магазин, мы, естественно, ни к кому обращаться не стали и своими силами сделали эту страничку: и дизайн, и верстку.

Иван: Ну, кстати, надо сказать, я сам эту страничку видел, мне, честно говоря, она очень понравилась – достаточно грамотно сделана страница. Скажите, кстати, вы самостоятельно придумывали содержимое страницы или брали за основу некие образцы? Может, зарубежный опыт рассматривали? Как вообще родилась идея одностраничного магазина?

Эльвира: Несколько зарубежных страниц подобного вида мы посмотрели. Сделали их анализ, подумали, как будет удобнее пользователям, и в итоге пришли к той структуре, которая у нас есть. По сути, это достаточно просто. Дизайн я сделала буквально за вечер. За второй вечер его сверстали, на третий он уже был выложен в сеть.

Иван: Понятно. Соответственно, напрашивается вопрос. С одной стороны, с одним товаром немного легче работать – не нужно строить навигацию среди большого количества «единиц», показывать, какие товары для чего подходят и так далее. Но, с другой стороны, вы зависите от одного-единственного поставщика. Как вы решили эту проблему для себя?

Эльвира: Да, вы полностью правы. Мы зависим от одного производителя. И сейчас, например, у нас форс-мажор – производитель переносит производство в новое место, и следующая партия будет пошита не раньше конца апреля. А запасы, которые у нас есть, уже на исходе. Это, конечно, для нас очень невыгодно, потому что мы только начали подниматься, и вроде пошла цепочка рекомендаций – звонят люди, говорят, что мы видели ваш товар у такого-то человека, нам понравилось. Мы думали о том, чтобы помимо данного товара продавать другие брэнды, но сейчас получили статус официального представителя торговой марки Love&Carry в России. И являемся эксклюзивным дистрибьютером. Поэтому расширять ассортимент будем только товарами этого же производителя.

Иван:Кстати говоря, в таких случаях хорошо работает система предзаказа. То есть, вы можете заранее собрать заказы на ту партию, которая будет в будущем. Причем сделать так, чтобы цена каждую неделю увеличивалась, а количество товаров было ограничено. Можно, к примеру, указать, что у вас будет 100 рюкзаков, и потом вести обратный отсчет.Вы сказали ранее, что страница была фактически сделана за вечер. Потом вы ее как-то меняли? Или сейчас она существует в первоначальном виде?

Эльвира: После того, как страничка была выложена в сеть, мы начали прокручивать рекламу. К нам стали заходить люди: кто-то делал заказ, кто-то уходил. Все это мы отслеживали через Яндекс.Метрику, смотрели чуть ли не за каждым зашедшим на сайт человеком, отмечали, куда он кликает, сколько находится на сайте, почему уходит. Потом мы все это проанализировали и заметили несколько косяков, в основном в форме заказа.

Иван: В чем они выражались?

Эльвира: Мы изначально спорили с партнером по поводу того, как будет выглядеть форма заказа. В итоге остановились на том, что это будет только «имя» и «телефон», решили, что так будет проще клиенту. То есть ему не придется заполнять целую кучу строк, а просто ввести свое имя и телефон, после чего мы бы с ним связались. Но оказалось, что это абсолютно неудобно. По телефону приходилось уточнять слишком много деталей – от расцветки товара до полного имени и адреса. Много раз переспрашивать номера домов и квартир оказалось, самым сложным, кстати. Также мы выясняли, каким образом будет производиться оплата. Все это занимало немало времени, так как наш основной покупатель – это молодая мама, у которой порой не бывает времени на такой длительный разговор. После всего этого форма заказа приобрела тот вид, который имеет сейчас — появились поля расцветки, адреса доставки, способа доставки и оплаты.

Сейчас у нас еще есть одно необязательное к заполнению поле – электронный адрес. По поводу него мы пока думаем. Изначально мы предполагали, что адрес понадобится для отчета об отправке товара. То есть мы присылали бы клиенту на почту номер посылки, чтобы он не волновался и знал, что его товар уже отправлен. Но в итоге оказалось, что мы все равно связываемся с клиентами по телефону.

Иван: Вот кстати электронный адрес клиента вам может очень-очень пригодиться в дальнейшем, если вы захотите продавать какие-то еще товары. То есть у вас уже будет на руках база лояльных покупателей, которым вы сможете предложить что-то еще. И вы можете предложить им что-то еще. Ну вы как мама знаете, что для ребенка требуется уйма всяких вещей, и для обращения с ними и тому подобное. Поэтому фактически есть резон, когда будете развивать проект, продумать все вещи, которые нужны человеку за это время, и построить некую рассылочку, этот термин называется direct mail, в которой, во-первых, делиться полезной информацией по тому, что требуется родителю, ну и периодически рассказывать о каких-то ваших новинках, обновлениях и так далее. Это вам может дать достаточно хорошие продажи. Поэтому электронный адрес вам прямо сейчас, может быть, и не нужен, но в дальнейшем это может стать очень ценным ресурсом. Кстати говоря, о рекламе. Скажите, какими рекламными методами вы пользуетесь в продвижении своего проекта? Что лучше всего работает для вашего товара? Какие, были ошибки в продвижении товара? Какие находки?

Эльвира: Изначально, когда товар был только закуплен, мы начали активно продвигать его на форумах, и оттуда получали заказы. Но со временем интерес форумчан угас – видимо, все, кому нужно было, уже приобрели наш товар. Потом мы разместили объявление на торговых интернет-площадках, таких, как avito, slando, из рук в руки. Оттуда до сих пор поступают заказы, но довольно редко. Затем, когда создали группу ВКонтакте, попробовали запустить таргетинговые объявления. Первые дни результаты тоже были неплохие, по 5-6 продаж товара в день. Это неплохо для нас, учитывая, что на рекламу мы тратили фактически выручку от одной позиции. Но с каждым днем продажи становились все меньше, и вскоре эффективность данного вида рекламы сошла на нет. Почему так произошло, пока трудно сказать. Видимо, всем, кому было нужно, уже увидели нашу рекламу.

Не так давно мы запустили контекстную рекламу на Гугл, пока самостоятельно. Результаты уже есть, но небольшие. Сейчас по рекламе мы особо активных действий не предпринимаем – распродаем остатки, ждем новые партии. Как товар появится, мы планируем провести рекламную кампанию в Яндексе и Гугле, но на этот раз хотим доверить это специалисту, потому что считаем, что своими силами не справимся.

Иван:Что касается рекламы и специалистов, можно будет попросить рекомендации нашей аудитории. Вполне возможно, что вы у нас познакомитесь с соответствующими рекламистами, поскольку у нас они есть, они нас читают, они у нас пишут.Разрешите поинтересоваться, а результаты бизнеса они насколько для вас сейчас ощутимы? Есть ли продажи, какую примерно часть в вашем ежемесячном доходе занимает прибыль от этого проекта? Отошли вы от работы над другими сайтами или еще нет?

Эльвира: Продажи, скажем так, пока еще только начинаются. Если честно, товар был закуплен в конце января 2012 года, и о какой-то большой прибыли говорить пока рано, хотя у нас уже есть постоянный поток продаж. Мы продолжаем заниматься другим проектами именно для того, чтобы были деньги на дальнейшее развитие магазина.

Иван: Следующий вопрос, который я хотел бы задать: у вас на страничке есть отзывы клиентов, хотя обычно при запуске магазина их не бывает. Отсюда вопрос: они у вас были с самого начала или вы их ввели потом? Если вводили уже после запуска, был ли прирост заказов, именно от размещения отзывов?

Эльвира: Когда была создана страничка, у нас уже была группа ВКонтакте, и отзывы клиенты размещали там. На страничке же представлен всего один отзыв, он статичен и не меняется. Он находится там для того, чтобы люди переходили с него на отзывы в группе. Вообще, я считаю, что отзывы очень помогают, даже если это отрицательные отзывы. Они вызывают доверие. Сначала человек сомневается, потом читает отзывы, находит там ответы на свои вопросы, и делает заказ. Но пока у нас отзывов не так много – не все наши покупатели их оставляют. Хотелось бы как-то исправить эту ситуацию.

Иван:Есть такое соображение. Можно найти какого-то партнера, которому интересна реклама среди вашей аудитории, договориться с ним, чтобы он выделил некий приз, и провести совместный конкурс. Например, конкурс фотографии – люди выкладывают в вашей группе Вконтакте фотографии с ребенком в вашем рюкзачке, потом обсуждают, голосуют и определяют победителя. По пути у ваших менеджеров будет возможность связаться с аудиторией, чтобы, к примеру сообщить одному из участников получении приза, и задать ему несколько вопросов. Все ответы застенографировать и в конце спросить: «Не против ли вы, если мы этот отзыв разместим у себя. Можем даже анонимно, если хотите».Кстати, раз уже мы начали такой разговор, какие вопросы есть у вас сейчас по поводу развития вашего проекта? Может быть, что-то могу порекомендовать я. Возможно, что-то сможет порекомендовать наша аудитория. То есть я уже решил, мы сделаем вторую публикацию и, соответственно, вот там соберем все возникающие перед вами вопросы, мнения экспертов.
И попросим нашу аудиторию высказаться. Может быть, там будут хорошие рекомендации.

Эльвира: Главные вопросы, над которыми мы сейчас активно размышляем – как можно стимулировать покупателя оставить отзыв, и как в целом, можно повысить продажи. Также интересует вопрос, как можно использовать уже собранную базу клиентов, как через них проводить повторные продажи. Еще интересно мнение о нашей странице, что на странице на первый взгляд может быть непонятно покупателю.

Иван:Что касается повторных продаж, мы недавно пробовали внедрить такой инструмент в одном из наших магазинов, как листалка – серия страниц по одному шаблону. В эту серию вставляются две кнопки, которые позволяют листать страницы, на которых, соответственно, собирается несколько товаров. Туда можно вставить «полоску» и указать, для какой категории покупателей эти товары подходят. Таким образом вы сможете органично отобразить на сайте ваши новые товары, которые планируете добавить. К примеру, родитель полугодовалого ребенка, тыкает на год и видит, какой товар ему можно купить. Это будет возможность такого upsell´а. Кроме того, можно внедрить инструмент, который предлагает совершившему заказ посетителю, который собирается его оплачивать, положить в корзину еще что-нибудь, как правило, небольшой товар, но, с очень хорошей маржой.Условно говоря, заходит человек в закусочную, заказывает блины, ему предлагают сметаны полить ложечку. Ложечка эта стоит, условно, 4 рубля, и наценка там получается порядка процентов 500, а то и 1000. Потому что в целом банка сметаны стоит рублей 40, и сколько в ней ложек? Это upsell.

Эльвира: Я бы хотела добавить по поводу того, как мы пытались склонить покупателя к тому, чтобы он оставил отзыв. Мы распечатывали листовки, на которых было написано, что мы поздравляем их с заказом и дарим их ребенку небольшой подарок. И вкладывали в коробку подарок. До покупки мы об этом не говорили. Только когда человек совершал покупку, он видел эту листовку. Также на этом купоне была отрывная скидка, которую он мог передать кому-то из своих знакомых. Самое интересное, это не подействовало. Хотя мы писали, что нам будет приятно, если вы оставите отзыв. Никто напрямую так и не написал.

Иван: А каким образом человек должен был оставить отзыв? По электронной почте?

Эльвира: Нет, мы давали ссылку на группу, где были уже отзывы. Интересно, что когда у нас была доставка по городу, я сама несколько раз ездила, смотрела на реакцию. Было так: мамочка просила показать, как пристегивается рюкзак, доставала его, потом замечала подарок, купон, доставала его и без слов убирала на полку. То есть никакой реакции, абсолютно никакой.

Иван: Кстати, есть идея для вас. Может быть, вам выдать курьеру фотоаппарат и анкетку. То есть сначала он вручает ей подарок, чтобы она была настроена благодушно, а потом спрашивает: «А можно вас с ребеночком сфотографировать?». Затем фотографирует, и спрашивает можно ли небольшую анкету заполнить. Как вариант, можно попросить мамочку расписаться на этой анкете, и потом к отзывам прикладывать сканы. Это тоже хорошо может увеличить доверие к отзывам, потому что распространенная практика, что магазинчики пишут отзывы сами.

Эльвира: Интересная идея, да, фотографировать сразу.

Иван: Очень интересная беседа получилась, спасибо, очень вдохновляющий пример. Я думаю, что такие публикации будут у нас постоянной практикой, это будет очень полезно для всего сообщества владельцев интернет-магазинов, и подтолкнет наших читателей к тому, чтобы делиться своими знаниями. Хорошо, Эльвира, большое спасибо, что выделили время. До новых встреч!

Эльвира: Спасибо, Иван, до свидания!