3 простых совета, как «продавать, не продавая»
Почти все любят делать покупки, но мало кому нравится, когда ему «продают». Но если это именно то, чем вы занимаетесь, вам предстоит решить вопрос: как мотивировать людей делать то, что они любят (покупать), не «продавая».
Когда мы говорим, что людям не нравится, когда им продают, мы имеем в виду, что им не нравится манипулирование, давление и сокрытие информации о товаре. На самом деле суть продажи заключается в том, чтобы просто помочь людям приобрести именно то, что им нужно. Конечно, на практике все немного сложнее, но, только следуя этому принципу, вы сможете сделать «продавание» незаметным для потребителя – и гораздо более эффективным, чем какие бы то ни было уловки, хитрости или попытки манипулирования покупателем.
1. Не пытайтесь управлять тем, чем вы управлять не можете
Это - классическая ошибка. Мы пытаемся контролировать решение покупателя о необходимости покупки. Покупателю при этом кажется, что мы пытаемся «решить за него» и, конечно, это вызывает негатив с его стороны. Ведь единственный человек, который действительно может принять решение о покупке – это сам покупатель.
Прекратите думать за вашего клиента! Делайте вместо этого вашу собственную работу – помогите покупателю получить именно ту вещь и на тех условиях, которые ему нужны. Если, конечно, вы действительно это можете!
Обратите внимание на это «если». Иногда тот продукт, который вы продаете – не самое лучшее решение для данного конкретного покупателя. Хороший продавец – не тот, кто считает, что клиент обязан хотеть получить ту вещь, которую он продает. Это решает покупатель. Единственная вещь, которая требуется от продавца, – максимально полно и информативно представить продукт.
Например, вместо того, чтобы написать: «Купите эту стиральную машину, потому что это самая экономичная модель на рынке», можно подвести потребителя к этой мысли более мягко: «Тесты показали, что эта модель экономичнее аналогов в своем классе на 7%. Так что, если для вас важна экономия электричества, то мы советуем обратить на нее внимание». Заметьте – первая фраза буквально заставляет клиента принять нужное вам решение, в то время как вторая предоставляет некий объективный факт, проанализировать и оценить выгоду которого предлагается самому клиенту.
2. Не считайте, что вы точно знаете, о чем думает клиент
Очень часто продавцы, общаясь с клиентом, считают, что они прекрасно знают, что ему нужно. И пытаются навязать ему тот продукт, который, как они думают, он и пришел купить. В то время как на самом деле покупателю нужно нечто прямо противоположное.
Рассмотрим на примере автомобиля. Покупатель сообщает, что ему нужен «хороший семейный автомобиль». И продавец сразу же сужает выбор до конкретной категории машин, которая подходит под определение «семейного автомобиля», пытаясь продать клиенту исключительно минивэны или еще что-нибудь в таком же роде. Эта проблема усугубляется тем, что менеджер по продажам боится задать лишние вопросы, которые могли бы помочь ему понять реальные желания и предпочтения клиента. Не бойтесь спрашивать! Чем больше подробностей вы выясните у клиента, тем лучше вы поймете, какой продукт может ему понравиться. И «семейный автомобиль» вполне может оказаться не минивэном, а маленьким седаном, в котором было бы уютно супруге нашего покупателя.
Но и этого недостаточно. Продолжайте выяснять подробности, например, куда планирует ездить клиент, как часто, какой тип автомобиля ему нравится. Максимум деталей. Торопливый продавец, скорее всего, не сделает продажу или сделает – но плохую.
И вот главный секрет – признавая, что вы НЕ знаете, чего хочет ваш клиент, вы превращаете продажу из настойчивого «впаривания» в информативный и приятный и для вас, и для заказчика диалог. Который, в конечном итоге, завершается продажей!
Как реализовать этот совет при продажах через интернет-магазин? Подключите онлайн-консультант на сайте, разместите контактный телефон на самом видном месте и посадите обрабатывать эти обращения не сотрудников колл-центра, а продавцов-консультантов, которые разбираются в вашем товаре, могут проконсультировать клиента и помочь с выбором. Ошибка многих интернет-магазинов в том, что предпродажные обращения и обращения, связанные с процессингом заказа, обрабатывают одни и те же люди.
А вот теперь рассмотрим последний аспект хорошей продажи.
3. Общаемся с клиентом без спешки
Время общения продавца и покупателя в онлайн-продажах может быть весьма и весьма длительным.
Процесс продажи может быть автоматизирован, если вы в достаточной степени понимаете желания и предпочтения ваших клиентов, а также обладаете запасом времени, чтобы сказать им все, что вы хотите, не оказывая при этом давления. И именно в продажах через Интернет, вы буквально обладаете всем временем мира. Вот уж где спешка не может быть оправдана ничем. Ведь есть отличный инструмент, который настолько подходит для продаж, что можно подумать, что именно с этой целью он и был изобретен.
Электронные рассылки: ваше совершенное секретное оружие
Почему большинство компаний пытаются привлечь потенциальных клиентов с помощью стандартных «Рады приветствовать вас на нашем сайте!» и «Ну все, теперь давай жениться!» - и все это буквально на паре веб-страниц, - вместо того, чтобы пользоваться преимуществами общения через электронную почту. Веб-страницы – малоэффективный инструмент с точки зрения генерации лидов, независимо от того, насколько вы хороши в копирайтинге. Но они являются отличным способом начать беседу с потребителем: просто попросите его оставить свой e-mail адрес.
Взаимодействие посредством электронной почты позволяет вам действовать в соответствии с изложенным в пунктах 1 и 2; веб-страница – нет. Используя общение через e-mail, вы можете задать все интересующие вас вопросы и выяснить все возможные аспекты и мотивацию будущих покупок среди ваших потенциальных клиентов. А если вы достаточно хитры, то постараетесь также использовать сервисы, подобные Office Autopilot или InfusionSoft, чтобы, в зависимости от того, на какой стадии совершения покупки находится потребитель, сделать ему дополнительные выгодные предложения.
Сам характер общения посредством электронной почты позволяет сделать взаимодействие с покупателем мягким, без давления, постепенным.
Кроме того, электронная почта – это, по сути, личный контакт. Немного персонализации, и у вашего визави создастся впечатление, что он говорит непосредственно с вами, один на один. А это, конечно же, повышает доверие.
Все это создает прекрасную среду для продаж. Возможно, использование электронной почты является лучшим способом продать. Этот инструмент позволяет устранить тот самый фактор назойливого «продавания» и просто вести сколь угодно длительную беседу, на протяжении которой вы просто пытаетесь помочь потребителю получить именно то, что он хочет.
Понравилась статья?
или оцените статью
Поделиться в соц. сетях
Если Вы хотите дать экспертный комментарий к публикуемым статьям или написать статью - следите за анонсами материалов в нашей экспертной группе на Facebook
Статья недели
ASOS превращает моду в игру с помощью FacebookASOS – ритейлер, оперирующий в сфере моды и красоты, компания, известная поклонникам модных и стильных вещей во всем мире. Ежемесячно ...
Топ комментаторов