Нравятся ли вам интересные, захватывающие истории? Те, что с закрученным сюжетом, харáктерными героями и непредсказуемым, но всегда счастливым финалом? Бьёмся об заклад, что да. И они также нравятся вашим клиентам! Так подарите им такое удовольствие и расскажите о своём продукте интересно, живо и увлекательно – в виде каких-либо реальных жизненных происшествий, главными героями которых были бы именно ваши товары. Как это делают, например, на сайте интернет-магазина компании Saddleback Leather.
Но захватывающие приключения товаров – это далеко не единственное, чем они подкупают своего клиента.
Цеплять посетителя они начинают с уже – ну, естественно! – заголовка. «Они будут биться за вас до последнего».
И вы уже уверены, что на сайте с таким классным дизайном и таким убойным заголовком обязательно должно быть что-то особенное!
(Рис.1 - Главная Saddleback)
Мы убеждены, что если вы знаете английский язык, вы настолько увлечётесь этим сайтом, что даже и не заметите, как пробегут часы, пока вы будете его изучать. А в итоге наверняка закажете какую-нибудь сумку – и не одну, и не один раз.
Так в чём же его секрет?
В нескольких золотых правилах, которые помогут не только привлечь клиентов, но и превратить их в настоящих верных друзей на всю оставшуюся жизнь.
И тем самым выделиться на общем фоне и легко продавать весьма дорогие вещи.
Во-первых, они перечисляют всех своих конкурентов (со ссылками на их ресурсы!!!)
А вы полностью уверены в преимуществах своих товаров? Так, чтобы не молчать о конкурентах – а напротив, заявить о них во всеуслышание, с главной страницы вашего сайта? Потому что такого великолепного качества и таких потрясающих «фишек» в самом продукте и его подаче больше нет ни у кого?..
Вы бы смогли назвать открыто своих конкурентов? Если да – то поздравляем, вы на правильном пути! Если нет – подумайте, что нужно вам изменить, чтобы не бояться быть до конца честным и при этом не потерять покупателей.
(Рис.2 - Конкуренты Saddleback)
У них есть специальный раздел «Помощь». И там они отвечают на такие вопросы потребителей, которые другие продавцы просто игнорируют, считая их чем то совершенно банальным. Saddleback Leather рассказывают своим клиентам, на что обращать внимание при покупке их продукции – и тем самым развивают свой собственный бизнес. Если вы можете рассказать любому своему клиенту, КАК выбрать ваш товар и как СРАВНИТЬ его с товарами конкурентов – естественно, в вашу пользу – вы выиграете.
Принимаете ли Вы это как должное, что ваши потенциальные клиенты знают, какой из ваших товаров им нужен и чем он отличается от подобных предложений конкурентов? Многие предприниматели думают, что все также хорошо знакомы с их продукцией, как и они сами – но они жестоко ошибаются.
(Рис. 3, рис.4 - картинки, иллюстрирующие помощь в выборе Надпись на первой: “Хорошая кожа пропитывается загаром полностью. На плохой он покрывает лишь её поверхность” Надпись на второй: “Многие прячут дешёвую кожу , подшивая и подгибая её внутрь. Многие - но не Saddleback”)
О самых обычных компонентах своих товаров они рассказывают так увлекательно, что просто гложет зависть. «Почти все модные и стильные ранцы для мальчиков сделаны из мягкой блестящей ткани. Которая рвётся на раз-два – и прощайте выпавшие по дороге ручки и мелочь на карманные расходы! Но наши сумки сработаны из прочной замши или свиной кожи. Свиная кожа – одна из самых крепких в природе (она уступает только коже кенгуру), а замшей американские ковбои заделывали заплаты – потому что чем она изношеннее, тем прочнее».
Какие совершенно обычные компоненты ваших продуктов вы можете преподнести также живо, и тем самым выделиться среди конкурентов?
(Рис. 5 - рюкзак из свиной кожи)
Недостатки они подают как преимущества. «Потёртости придают сумке своеобразие и характер, и для некоторых наших клиентов чем больше потёртостей, тем лучше».
Никто не совершенен. Так зачем притворяться? В конце концов, вы всё равно к чему-то призываете – и не лучше ли рассказать о своих минусах как об особенностях? Ваши недостатки показывают, что вы такой же человек, как и все остальные.
(Рис. 6 - Царапина на этой сумке лишь делает её Настоящей)
Они шутят – но очень к месту и в меру. «Чтобы сделать лучшие кожаные сумки, мы выбираем лучшую кожу. А лучшая кожа – это кожа свиноматок (ведь у девочек она всегда ухоженнее). И некоторые наши вещи из свиной кожи украшены рубцами различной формы, которые мы называем “шрамами любви”»
Их клиенты любят выражать свою лояльность в шутливой форме, например:
«Эти сумки вставляют похлеще наркотиков… Вы уверены, что вы не подмешали в кожу ничего крышесрывательного?»
Алисия Бёрд
«Она сказала мне: выбирай – ИЛИ я, ИЛИ сумка Saddleback!.. Конечно, мне придётся поскучать без её объятий – но я её уговорю, будьте уверены!»
Мэтью С. Вейокер
«Я завещаю: положите мою сумку Saddleback мне в могилу, потому что никто больше её недостоин. Мои дети вполне могут обойтись и деньгами»
Джон Локрэн
ШутИте – так вы покажете свою человечность и легко завоюете клиентов. Но: будьте осторожны – не перейдите зыбкую границу между юмором и оскорблением.
Они помогают своим клиентам и в том, что не имеет прямого отношения к их продукту – но очень нужно их покупателям при их образе жизни. Ну, например:
«Когда отправитесь в путешествие, обязательно возьмите с собой 6 банок кока-колы. Оставьте одну себе, а остальными угощайте ДПС-ников, чтобы они не вымогали у вас взятки. Ведь по правилам хорошего тона от угощения отказываться неприлично. Но если страж порядка вашего предложения всё таки не примет – выпейте за его здоровье. Отдайте за возможность продолжить путь всего лишь одну банку колы – и продолжайте его!»
Многие клиенты Saddleback – путешественники – и вполне разумно рассказывать им, как лучше вести себя в дороге. (На страницах этого блога вы многое узнаете о том, как путешествовать в одиночку, с семьёй, с друзьями и т.д.).
Можете ли вы поделиться со своими покупателями чем-то очень для них важным и повышающим ваш авторитет в их глазах – но тем, что в принципе не продаётся?
(Рис. 7 - скрин начала рассказа о путешествии по Африке)
Они учат своих клиентов покупать ПРАВИЛЬНО. «Выберите то, что подходит Вам по характеру. Мы заметили, что каждый наш клиент всё время выбирает одни и те же, самые близкие для него цвета. Нам известны и Ваши предпочтения – и мы предлагаем Вам такие расцветки, которые скорее всего Вам понравятся. Вы будете поражены тем, как это облегчит вам выбор. И помните: первое решение – обычно самое верное!»
Когда вы предлагаете клиенту выбрать из нескольких вариантов, вы подсказываете ему, какой из них будет для него наилучшим? Это очевидно и легко – но мало кто из предпринимателей делает это.
(Рис.8 - Унылый)Они рассказывают о своих домашних питомцах – и тех, которых уже нет, и тех, которые всё ещё радуют своих хозяев. «Он прожил жизнь, полную приключений. Он попадал и в ледяной шторм, и под колёса автомобиля – и выжил. Он знал людей лучше, чем многие мои друзья. Один раз его украли (правда, вернули назад). Он был ужасным повесой и оставил после себя более 60-ти щенков во многих городах мира. Он проплыл со мной множество километров, я делился с ним своей пищей и мы спали вместе под звёздным небом не одну сотню раз. Да, он прожил Настоящую жизнь – мой верный друг».
Рассказ-посвящение прекрасной собаке по кличке Унылый (Blue), отрывок из которого вы только что прочитали, просто очаровывает. Унылого не стало пару лет назад, но основатель компании и его хозяин Дэйв уверяет, что будет помнить его всегда. Унылый был его правой рукой и лучшим другом во всех его путешествиях.
Все любят увлекательные истории о животных – и зачем скрывать то, что вы их тоже любите? Расскажите людям о своём верном друге – и они оценят вас за это.
Они дают мегаубойную гарантию. Это такой козырь, который кроет всё. «Мы гарантируем сохранность всех наших товаров и материалов в течение ближайших 100 лет. Если за это время с нашими сумками всё-таки что-либо случится, то Вы или Ваши потомки могут отправить их нам – и мы починим или заменим их совершенно бесплатно (или положим равноценную сумму в ваш виртуальный кошелёк на нашем сайте). Но не забудьте упомянуть о нашей гарантии в своём завещании».
Я готов держать пари, что ни один из конкурентов Saddleback даже не заикается о чём-то наподобие 100-летней гарантии (я пробовал изучить их список, но почти сразу же уснул). А какую сногсшибательную гарантию готовы предложить своим клиентам Вы?
(Рис. 9 - Сумки Saddleback настолько прочны, что выдерживают даже зубы аллигатора)
Но это только цветочки!
Как мы уже говорили, можно просто потерять счёт времени, внимая их изумительным историям или изучая их такие же великолепные товары. Судя по комментариям на блоге, многие из тех, кто ищут себе сумку, надолго задерживаются у Saddleback и никогда не уходят от них с пустыми руками.
В конце концов, все мы хотим наработать базу преданных клиентов, которые оставляют нам примерно такие отзывы:
«Это не магазин сумок – это сообщество друзей»
Кристофер Проктор
Мы все хотим создать подобное сообщество, и Saddleback Leather блестяще использует всю магию увлекательных историй, чтобы выйти в бесспорные лидеры среди всех производителей и продавцов кожгалантереи.
Сделайте свой магазин сообществом друзей и единомышленников, а не просто местом выбора товара. А сам выбор превратите в увлекательную игру. И пусть ваша продукция напоминает клиенту о потрясающе интересных событиях. И это самая верная маркетинговая стратегия на сегодняшний день.
Комментарии эксперта
Анна Зябрева, руководитель рекламного интернет-агентства reclaim.su
В статье блестяще описана клиентоориентированная стратегия, как построить долгосрочный бизнес, который будет сам себя продавать. Но, наряду с описанными в статье фишками, на сайте Saddleback есть очевидные упущения.
- Очень маленький выбор, весь ассортимент сайта около 40 моделей. Хотя, возможно, товары ориентированные на мужчин и не нуждаются в бОльшем разнообразии.
- При таком узком ассортименте и немаленькой цене было бы очевидным показать фотографии товара во всех имеющихся цветовых решениях, но этого не сделано. Выставлено по 1-2 цвета, остальные перечислены текстом. Я, например, без фото с трудом представляю себе разницу между кофейным коричневым и табачным коричневым.
- Также, совершенно не описаны размеры. Какая разница в сантиметрах между средним, большим и очень большим - можно только догадываться.
Общее резюме по сайту - в погоне за новомодными стратегиями и фишками, не забывайте о базовых и очевидных вещах.
По материалам http://blog.smallbusinesscopywriter.com/writing-your-signature-story/
Спасибо, много интересного, и взяла кое-что себе на заметку. Но мне кажется куча чтива в интернет-магазине - это на любителя. Я интересуюсь товаром, условиями доставки, возврата и т.д., и лишние тексты не по существу даже могут раздражать. Тем более, если по существу, как верно указала в пунктах 2 и 3 Анна Зябрева, нет важных деталей для покупки через интернет. Кроме того, это сайт производителя, он уверен в качестве своего товара и со смаком его нахваливает. У меня в магазине вещи от многих производителей и расписывать их, историю, качество и прочее - можно пролететь и выглядеть глупо. К сожалению. А сумки, кстати, действительно прикольные, классика на все времена. И дизайн сайта хороший, жаль я себе пока такого позволить не могу. Но шутка про свиноматку-девочку мне совсем не понравилась, после такой шутки лично я могу вообще закрыть сайт и забыть про эти сумки.
Мила, насчет шутки про свинью - сайт продает товары для мужчин, женского там очень мало. Для этой аудитории шутка может оказаться вполне уместной.
Прекрасный подход к делу. Видна забота о клиентах и любовь к своему товару)