Анализируем сайт ergo-rukzaki.ru. Присоединяйтесь!

Друзья, наша читательница, Эльвира Михалева, попросила совета по ее одностраничному интернет-магазину ergo-rukzaki.ru. Что интересно: отзыв требуется не «просто послушать» — его будут внедрять, и eMagnat будет подробно освещать ход внедрения в следующей статье.

Итак, к делу. В предыдущем интервью Эльвира рассказала, об особенностях ее сайта и волнующих вопросах.

За это время в проекте произошли некоторые изменения, и компания Эльвиры стала эксклюзивным дилером Love&Carry по России. Отсюда вытекают и плюсы, и минусы.

Узкий ассортимент производителя (4 наименования для детей в возрасте 0-3 лет) и невозможность продавать конкурирующие товары (то есть повторные продажи под очень большим вопросом).

Вопросы Эльвиры:

1. Как делать при таком сайте и ассортименте повторные продажи (что дополнительно продавать и пр.).
2. Как развивать дальше этот бизнес в целом, что можно сделать для увеличения продаж.
3. Критика по сайту — что поменять/добавить/убрать в страничке.
4. Как собирать отзывы у покупателей.

Все полезные советы мы будем вносить в текст статьи со ссылкой на автора.

Если вам по каким-то причинам неудобно писать свой советы в комментариях, их можно присылать нам на редакционный contact@emagnat.ru.

Иван Серебренников, идеолог eMagnat

Как развивать этот бизнес

Ваша ниша хороша тем, что ребенок очень быстро растет и ему требуется масса новых вещей. А родители очень мотивированы все эти вещи покупать. То есть — идеальное поле для повторных продаж =).

C другой стороны, как понимаю, договоренности с поставщиком не позволяют торговать на сайте магазина ассортиментом других производителей. В такой ситуации расширять ассортимент остается только за счет инфобизнеса и услуг. Либо построить сообщество, подписную базу, информационный сайт или еще что-то, под отдельным брендом — и продавать в него и свои товары, и товары других компаний с выгодой для себя.

Это уже никак не идет вразрез с договоренностью с поставщиком. Ваш магазин продолжает продавать только их товары, а то, что кроме магазина вы владеете информационным сообществом для родителей, так вы поставщику в рабство ведь не продавались, верно=)?

Соответственно, я бы шел так:

1. Определился, какой период жизни ребенка и родителей хочу сопровождать своим ассортиментом и ассортиментом партнеров.

2. Для каждого месяца описал бы, что в этот период происходит с ребенком и родителями. Пример — месяц 6, ребенок уже большой, но носим все равно на руках, у мам часто болит спина. Или месяц 8 — у ребенка режутся зубки, он много плачет и т.п.

3. Подобрал и описал бы решения (а лучше — несколько вариантов решений) для каждой из трудностей этого периода жизни ребенка и родителей. Причем эти решения могут быть как товарами, так и услугами, так и действиями родителей.

4. Выбрал бы, какие из этих решений мне удобно и выгодно продавать.

5. Прикинул бы, какие из этих решений будут максимально привлекательны для покупателей (если нет возможности их продавать самому — можно будет привлечь партнеров, ничего страшного).

6. Получившийся список должен быть распределен по всему времени жизни ребенка/родителей, которые будем обслуживать (т.е. есть товары для первого месяца, второго и пр.).

7. Спланировал бы директ-мейл систему с длиной цикла такой же, как выбранный мной период жизни ребенка/родителей, привязал бы к этому социальные сети и прочие каналы.

8. Спланировал бы, когда и как я буду запускать в продажу тот или иной товар/услугу.

9. Запустил бы это все это в работу.

Собственно, здесь же содержится ответ по повторным продажам =).

Возникла также идея для директ-мейла. Попробуйте запустить рассылку типа «Первые два месяца. Техника безопасности для родителей».

Сделайте в этой рассылке 15 автоматических выпусков, дайте возможность читателям выбирать периодичность (в том же MailChimp это делается, могу отдельно рассказать как, если интересно).

Вставьте в некоторые выпуски рекламу (какую и в какие — думаю, наши эксперты посоветуют лучше меня).

И, соответственно, привлекайте с помощью этой подписки будущих покупателей, а также предлагайте уже купившим подписаться, чтобы получить с них повторные продажи.

Как собирать отзывы

Как собирать свежие, прямо при получении — я подробно рассказал, когда мы говорили в интервью. Еще недавно проскакивал хороший комментарий по тому, как собирать отзывы у мужчин (надо попросить их дать совет, они это любят). Кстати, стало интересно, а что если одним из инструментов маркетинга магазина товаров для детей сделать заход через мужчину? Я пока этого не видел, маркетинг либо бесполый, либо женский, а мужчина вполне может влиять на то, что будет покупаться для ребенка.

Зябрева Анна, главный редактор eMagnat

При вашем закрытом ассортименте важно развивать горизонтальный охват и охват до момента возникновения потребности. Например, с помощью рекламных акций.

1. Обменяй свой слинг на наш со скидкой, например, 10% (если мама купила неудачный вариант и он не понравился ей, возможно, она из-за этого думает, что ей вообще слинги не подходят).
2. Для этой же категории мам можно сделать на сайте манибэк. То есть если вам товар не понравился, через 30 дней вы сможете его вернуть без объяснения причин с возвратом денег. Реальных возвратов будет немного, а доверие к вашему магазину повысится.

Можно создать рассылку для беременных, что важно знать вообще будущей маме, в чем польза именно слинга, страхи и предрассудки по поводу использования слинга (некоторые врачи и мамы считают, что это вредно, ведет к искривлению позвоночника), обучающие картинки как надевать, примеры ситуаций, в которые без слинга маме будет очень неудобно. То есть подготовить серию писем, которые будущая мама будет получать после подписки, 10-15 писем. И она уже к моменту рождения ребенка будет готова покупать слинг. И размещать рекламу подписки на эту рассылку с прицелом на беременных, в т.ч. и на форумах. Если изначально там среди молодых мам хорошо шла информация, значит и среди беременных пойдет.

И, действительно, нужно обращаться к более широкой аудитории, как сказал Иван. К друзьям, мужьям, родственникам, в т.ч. мужчинам и позиционировать слинг как отличный подарок будущей маме на рождение ребенка. Можно сформировать подарочный набор новорожденному (если производитель позволит вам дополнять товар какими-то другими предметами).

Можно попытаться построить какое-то необычное сообщество в соцсети, например, «Слингопапы».

По поводу отзывов мне кажется ошибка сейчас в том, что вы пытаетесь взять отзыв о товаре сразу, при доставке. Когда мама еще не попробовала рюкзак, не ходила с ним никуда. Психологически человек в этот момент не может ничего сказать. Это как если бы вы пришли в магазин покупать слинг, посмотрели, выбрали, подошли на кассу оплачивать, а у вас на кассе просят отзыв о товаре.

Отзыв нужно просить через какое-то время после использования, через недели две, месяц.

Звонить или писать покупательнице письмом, при заказе вы же берете ее контакты. Поскольку вы говорите, что мамы занятые, тогда писать может быть бесполезно. Нужно звонить и просить дать аудио-отзыв. Звоните, спрашиваете как дела, понравился ли товар. Если мама настроена позитивно, просите ее сразу в том же разговоре представиться и сказать пару слов о товаре. Если не очень позитивно настроена – предложите ей за отзыв скидку на следующую покупку для нее или ее подруг. Пишется это элементарно на мобильный телефон, или если пользуетесь виртуальной АТС, там включается запись разговоров. Потом вырезаете нужное и размещаете на сайте файл. И маме проще дать отзыв в таком формате, и доверие от других покупателей к таким «живым» отзывам будет в разы выше. Затраты на работу с отзывами окупятся, поскольку сами по себе они очень хорошо продают.

Комментирует Alx-

Навстречу приключениям пишется вместе =).

В принципе конечно если вникнуть, то понятно что это интернет-магазин, но отказы из-за специфичности будут выше, чем у аналогов. И мобильный телефон в контактах явно доверия не внушает, прямой номер стоит не так дорого, чтобы на этом экономить.

Комментирует Андрей Епанчинцев

http://twitter.com/#!/dron1936

Мне кажется на странице переизбыток информации, товар не технически сложный, поэтому расписывание характеристик, безопасность, удобство и гигиена – лишнее. Можно выводить расшифровку характеристик при наведении на значок. Для боязливых нужно телефон крупнее подать, а то не видно куда звонить при желании. Я бы добавил еще призыв купить СЕЙЧАС и получить скидку, ограниченную по времени.

Комментирует 1ncom1ng

http://forum.searchengines.ru/member.php?u=103103

Найдите фотографии с таким ракурсом, чтобы мама или ребенок смотрели на кнопку купить. Примечание редактора: можно и специально сделать фотографию, чтобы ребенок как бы тянулся к кнопке купить.

Комментирует iliana

http://forum.searchengines.ru/member.php?u=29284

Как мама, сама использующая подобный рюкзак, могу сказать, что на повторные продажи расcчитывать сложно. У меня он немного другой, но он рассчитан до 4 лет, думаю, нам и одного хватит. А вот расширить ассортимент можно было бы всякими слинго-штучками (бусы, вязаные крючком игрушки, прорезыватели и т.п.) и одеждой для кормления (футболки какие-нибудь прикольные как у мать-ехидны).
Ну и еще минус – у нас пока мало людей знают об эрго-рюкзаках, и большая часть что-либо слышавших не видит разницы в сравнении с кенгурятником обычным =(. Добавьте на сайте полезную информацию, например, что он особо рекомендован деткам с дисплазией и т.д.

Сергей Балакирев, совладелец интернет-магазина deoshop.ru

Я бы не стал на этот сайт добавлять другие товары. Если планируете расширять ассортимент – делайте отдельный интернет-магазин. Попробуйте выстроить систему рекомендаций и партнерскую программу для мам. Такие товары очень активно обсуждаются на форумах и сообществах мам.
Договоритесь с организаторами совместных закупок, это не только увеличит продажи, но и даст вам пиар.

Я убрал бы кнопку «Поделиться» прямо под формой заказа. Сверху бы тоже обыграл социальные ссылки в формате перечисления преимуществ и под ними «Мне нравится».

Конкурс, к примеру, фотографий детей с вашей продукцией. Описанием к фотографиям будут отзывы. Также, не буду оригинален – собирайте контакты покупателей, присылайте им ценную информацию и, чуть позже, попросите обратную связь. Также для сбора отзывов отлично подходят социальные сети, в частности, Вконтакте.